トップ > コラム > 営業マンが提案書作成時、考えるべきひとつの視点

営業マンが提案書作成時、考えるべきひとつの視点

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「大森さん、提案書できました!私にとっては力作です」

「お疲れ様です。ところで、今回の提案の主旨は?」

「主旨?先方からの要件依頼がきていますのでそれに沿って作成しましたが…」 

「何か違うな~」

「え!何が違うのですか?」 

顧客からの要件依頼に基づいて提案書を作成するのは当然のプロセスです。 

ただ、この内容まとめただけであれば私は評価できる提案書と思えません 

それは、顧客からの顕在化されたニー整理・書面化しただけです。 

提案書は、顧客が求めている要件上回る内容がなければ、魅力のない内容と言わざるを得ません 

内(顧客の現状をよく分析している

客観的な視点があり、共感できる点が多い」

一見素朴だが、期待以上に大胆な提案だ 

このような言葉先方からいただけてこそ「真の提案書」と言えるのです 

当コンサルタントの関連商品を販売しています。

この「真の提案書」にする為、最も重要なポイントが提案コンセプト(主旨・想い)です。 

企業内の経営資源の強みを知るフレームワークに、オハイオ大学のバーニー教授が提唱しているVRIO分析があります。 

Value(価値・効果)顧客の目的が確実に達成できる

Rareness(特別仕様)顧客のために特別に考えた企画

Imitability(模倣されない)独自性があり、他社にマネされない

Organization(組織)実績があり、信頼できる組織 

効果(価値)はコスト低減・時間短縮・品質向上のどれ?

顧客の文化や強みを意識した言葉がある?

なぜ、弊社だとそれが実現できるの?

提案内容が実現できる裏付けは何? 

提案書を作成する際、この4つの観点盛り込んで他社よりも魅力である事をアピールしなければいけません 

そして、これらの集約した一言がコンセプトです 

このコンセプトが顧客に刺さらなければ、採用されないのです。 

貴殿が次回作成する提案書、どれだけ熟考したコンセプト盛り込んでいますか? 

今回も最後まで読んでくださりありがとうございました

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

当コンサルタントの関連商品を販売しています。
当社の関連商品を販売しています。
月刊誌(無料)登録フォーム

×