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営業マンが大切にすべき目にみえない〇〇

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「大森さんなら、どちらに行きます(就職します)か?」 

大森が教鞭をとる京都の某大学経済学部での科目

「IT社会と情報管理」で学生からの質問です。 

講義の合間に

「IT系の会社に就職するならお役にたてるかもしれませんので声をかけてください」と言ったら、某学生から直球の相談が飛んできました。 

彼はシステム開発会社2社から内定をもらい、その1社から内定承諾書を〇日までにと言われたそうです。 

就職先が決まった学生の意見も取り入れ、以下の言葉にまとめました。 

その言葉とは

「フィーリング」のあった会社にしたら 

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今、就職戦線は売手市場と言われています。 

学生にしてみれば、決まらない憂鬱さより、どこに就職しようという悩みの人が多いです。 

この悩みを営業マンにおき換えてみました。 

売り手と買い手

立場は逆になってしまいますが 

ある営業マン

「私の商品(私という人物)を買ってください」

彼は、その商品の機能や価格を売りこんでいます。 

顧客が迷っていると、値引きをしたり、他の商品を勧めたり… 

別の営業マン

「この環境には、こんな感じが似合いませんか?」

顧客が迷っていても、そのイメージを高めてもらう為、それ以上、声をかけずに見守っている。

顧客から「〇〇の場合はどうするのですか?」

    「△△との相性はどうですか?」

質問された事に丁寧に答え、相手の感性に訴える。

すると、多少高くてもフィーリングが合えば、買います。 

京セラやKDDIの創業者、稲盛和夫さんの著書

「生きる」には、こんな一節があります。(以下引用)

 

研究者と接していると、彼らが一様に

創造的なひらめき(インスピレーション)を

あたかも神の啓示のごとく受けた瞬間があることに

驚くのです。(引用終わり)

 

研究者と学生では、深耕のレベルに雲泥の差がありますが、感覚(フィーリング・インスピレーション)という点では同じです。 

目に見えるもの:お金・商品・ひと

目に見えないもの:感覚・ひらめき・空気感 

貴方は日頃の営業活動でどちらを大切にして選ばれるようにしていますか? 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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