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営業マンが顧客訪問時に大切にしてほしいこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「雑談は苦手です」 

彼は中堅社員、入社後生産管理一筋だったのですが、今年度から営業部門に配属されました。 

元来話べた、配属が決まった際泣きそうになったそうです。 

彼の同行営業ご支援で会社に訪問、出発時間ぎりぎりまで、提案書に眼を通す彼にこんな言葉をかけました。 

その言葉とは

「早めに出て、街を見ながら雑談ネタを考えませんか?」 

営業マンの中には、人前で話すのが苦手な人がいます。 

生産現場や商品企画・システム開発を長年仕事としてきた人にありがちな傾向です。

彼は人見知りをする傾向で、話し方も流暢とは言えませんでした。 

ただ、営業という仕事は人と人の繋がり、顧客や面談者を理解するようにしなければいけません。 

彼も顧客とよき関係を築く為に、雑談力向上の本を読んでいました。 

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雑談に関する本はたくさんありますが、私は街を見て感じた事を、素直に話すように心がけています。 

訪問先に行く途中、百貨店や商店のディスプレイを見て季節感を感じながら、面談する人との最初の一声を自問してみる。 

「おや?もうお盆の用意!季節の移り変わりは早いな~

まだ梅雨なのに、今年の夏は、例年に比べて遅いのかな?」 

タクシーに乗ったら、運転手さんに声をかけてお天気の話から景気の話に繋ぐ 

「雨の日は運転に気を使うよね。最近は忙しいですか?」 

そして20分くらい前に着いて、近くの喫茶店で顧客の業界に関する記事にネットで目を通し、できれば商談の合間に雑談してみる。 

話しがうまい人が、雑談もうまいとは限りません。

雑談は商談の潤滑油のようなものです。 

この潤滑油を、街の中から感じ汲み取っていけば、雑談力も自然と身についていきます。 

今日の客先訪問、もう20分早く出発して街の空気を楽しんでみませんか? 

それが、営業の特権でもあるのです。 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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