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顧客のキーマンとの面談で考えるべき大切なこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「今日は社長への訪問です 

中堅会社を担当する某営業マン

始めてアポがとれたようで張り切っていました。 

「よかったですね。ところで、何をお話しされるのですか?」 

「お世話になっている御礼、今後定期的にお時間を頂戴しお話しをお聞かせいただきたいと…もちろん部長も同行してもらいます 

「何か違うような…」 

企業規模にもよりますが、最終決定者が社長というケースよくあります。 

その社長と面談の機会を頂けたのですから、気持ちが昂るの無理ありません。 

私も現役時代如何にして機会を頂くか!

大変苦労しました。 

ただ営業マンは社長との面談の際、普段面談する実務者(管理者)比べものにならない程会社を良くしたい!」という強い想いある意識しなければいけません

社長は、考えなければならない事がたくさんあります 

経営戦略・組織づくり・予算実績管理・人材採用と育成、商品開発・資金繰り等々 

もちろん、役員や社員協力して取り組みますが、最終的に決めるのは社長です。 

その多忙な社長が貴重な時間をくれる訳ですから、定期的などと悠長な事を言ってはいけません。 

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私が現役時代それも入社2年目松江市にある某大手企業さまを担当させていただいた時の事です 

社長さんへの面談は部長との同行時だけでしたが、必ず何かお土産を持参する事を心がけました。(上司から指示されました) 

お土産と言っても菓子折りではありません。 

業界動向から、顧客の業務内容えるべき点を考え1枚にまとめる。 

企業における「情報」が顧客に与えるインパクトについて考え図表にする。

そして、何度も説明のリハをする。

まだ青才の営業でしたが、部長から「お前が説明しろ」と言われ汗をかきながらお話しました

社長私に顔を向けて笑顔で真剣に聞いてくれていた事を覚えています。 

社長は、たくさんの営業マンと見ています。

その中で、この人なら弊社に価値のある情報(お土産)を提案してくれると判断されると定期的面談していただけるチャンスがあるのです 

私も一生懸命考えて持参し、四半期に1度、面談をさせてもらう事ができました。 

しかし、初対面で「会う価値なし」と判断されると、2度と会ってもらえません。 

貴殿は次の社長訪問でどんな「お土産」を提供しますか? 

今回も最後まで読んでくださりありがとうございました

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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