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営業マンが参考にしてほしい「顧客の信頼」を得た2つの事例

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

先日、ラウンダーと呼ばれるルート営業マンとお話しをする機会がありました。 

「大森さん やってられませんよ。毎日毎日が同じ仕事の繰り返し、どこに行っても同じ話をして…」 

「ルート営業って無駄ですよ。早くネット注文とドローンに変わればいいのに…人がする仕事じゃない!」 

「おもいっきり、間違っていますね!」 

営業という仕事は、新規の顧客開拓を醍醐味と思う反面、同じルーチンワークをこなす一面もあります。 

定期的な訪問・定期的な情報提供・定期的な会議 

私も、現役時代に顧客との定例ミーティングがあり、システムの進捗状況やトラブル対応報告などお客様とSEと技術者の会が月に1度ありました。 

これらに、やりがいを感じる事なく惰性で仕事をしていた事もありました。 

しかし、そこには大きな間違いがある事に気づきました。 

それは、現役時代に見たTV番組の実話です。

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ある会社の社長が1キロ離れた銀行に、毎日100円を貯金するために行っていました。それも20年以上… 

それを知ったこの銀行の支店長が、こう言ったそうです。

「この人、私の銀行に20年毎日通ってくれました。私は彼が必要とするなら、いくらでもお金を貸したい」 

20年続けられたのは、決して惰性や習慣ではない志すものがあるからこそできた賜物です。 

最近ですと、こんな話を△△信金の営業マンから聞きました。 

本人曰く、「すっぽんの○○」

この営業マン、ある商店街を毎日訪問して「△△の○○です!」とご挨拶 

するとある時から、商店主の気持ちが変わる

「熱心だね~。口座だけでも開こうか」 

彼は日参から、お店の雰囲気や店主の気持ちを読み取り、新しい芽を獲得することができました。 

人が途中で無駄と考えてしまう事を継続し、あきらめない2つの事実。 

単純な仕事を習慣もしくは当然として繰り返す事が実は信頼を高めていく事に繋がっていくのです。 

ついつい惰性になりがちなルーチンワーク。 

貴殿は「顧客の信頼」に繋げるため、何を大切にしますか? 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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