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同一地域を深掘りする

  下請工事業脱却 村松利孝 SPECIAL
村松利孝 SPECIAL

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス 代表取締役 村松利孝

屋根の板金工事業で、完全自前受注体制を築き上げた異色の現役社長コンサルタント。稼業を継ぐも、下請けの理不尽さに憤慨。下請け脱却を目指して20年、工事業の直販体制づくりを実現。その貴重なノウハウを同業に惜しみなく公開指導する。

さて今回は、「同一地域を深堀りする」です。

先日、弊社のクライアント企業の社長さんからこんな質問をもらいました。

毎回、同じ地域のチラシを入れているのですが、ひとつ別の地域にもチラシ販促してみたい。

この社長さんは、新たに狙った地域があるようなので、今の販促地域のほかに、打って出たいようでした。
もちろん、社長の経営戦略はあると思うので、挑戦するのはトップである社長が決めたらよいです。なんの反論もしません。

ただ、今まで販促してきた地域は継続してほしいと思うのです。今まで継続してきた地域をやめて、新たな地域に販促を掛けるのは賛成できないです。

その社長には、
今の地域のチラシ優先で、新たな地域に投入するチラシを分増やしましょう。
そのことだけを伝えました。

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同一地域ばかりに、同じチラシを入れると、だんだん反響が落ちてくることがあります。

飽きられる、同業他社が進出してきた、この地域のニーズが無くなってきた・・・
いろいろな考えが頭をよぎると、だんだん不安になります。
すると別の地域へもアプローチを掛けるのは、ごく自然な発想だと思います。
私も同じことやりましたから。

でも、ここで気を付けないといけない点が一つあります。
それは、今の地域と新規地域との販促資源の掛け方です。
一番やってはいけないことは、今の地域をやめて、新規地域にその分投入をすることです。

今の地域は、定期的にチラシが入りますから、それを見た方は、
「あ~、村松さんね、そうそう、そろそろやらないとね。」
見込み客の頭に購買意識が記憶に蘇ります。

でも、そこを打ち切ると、購買意識を呼び起こすものが目に入りませんから、だんだん、村松の会社を忘れた時間が長くなります。

そして、新規開拓エリアは、どうかというと、
「ん?なにこれ、村松?ふーんこんな会社あるんだな。」
から始まりますから、そもそも反響電話が鳴るまで時間がかかるということです。

今の販促をやめて、新規地域に投入すると、結果両方で、電話のなる確率を落としてしまい、毎月の安定反響数は逆に減ってしまいます。
なので、やり方は今の地域は継続、新規地域は、これから育てるという意識をしっかり持って挑戦してほしいと思います。

優先は、現地域>新規地域

これが私の直販元請化経験からの鉄則ですので、これからPRを打っていこう、また現在打っているが、迷いがあるときの参考にしてくださいね。

同一地域を深堀する」とは、地域に必ず必要とされる、小さな専門工事店の直販経営を安定させる秘訣です。

もう一つ、実は重要な要素があるのですが、それはナイショ(笑)

そこが詳しく知りたい、具体的な方法をやってみたいと本気で思ったら、次にする行動は決まっていますよね(笑)

令和元年こそ、あなたの専門工事逆転経営元年にしてみませんか!

どうしても気になる、やってみたい!うちの会社でも実現可能なのかは、「思いたった今」こそです!村松まで今すぐお問合せください。
そのうち、ゆくゆくでは一生変わりません。
今度は、あなたがアクションを起こす番です。

 

【工事業専門】直販工事受注への視点
村松利孝

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス代表取締役

村松利孝

執筆者のWebサイトはこちら http://motoukeka.com/

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