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コンペになった際、営業が留意すべき大切なこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

今回のコンペはやりたくないのです。きっと当て馬?! 

で?どうするのですか? 

今までのお付き合いがありますのでサクッと作って提案し、次の仕事をします 

「少し違うかも…」 

競合とのコンペは営業という仕事柄、必ずやってくる試練です。 

特に大企業や行政の場合には、コンプライアンスの観点から最初に1社に決めるのではなく必ずコンペにしなさいという規定があります 

ただ、実際は既に業者が決まっており、いわゆる「当て馬」で呼ばれる場合があります。 

ただ、当て馬と判って義理で提案するとしても、ここはもう一歩踏み込んでほしいものです。 

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本命は、いつからどのように関わっているのか?

RFP(提案依頼書)の作成段階からしかけているのか?

担当営業は顧客のだれとパイプが強いのか? 

顧客の組織と関係する業者の力関係を掌握するチャンスです。 

先方も(発注は厳しいが立場上)提案してほしという引け目感もあるのです。 

ここは、今後この会社とどのようなお付き合いをすべきかを考えるよい機会にもなるのです。 

私が現役時代に、顧客の先回りをして提案依頼書を一緒に作成するという活動をしていました。 

先方が望んでいなくてもおせっかいかもしれませんがこんなの作ってみましたと言って自社に有利になるようなRFPを作成するのです 

当て馬だから、サクッと作成してお茶を濁すか?

それとも、1歩踏み込んで組織の掌握や次の提案依頼書を一緒に作成する仕掛けを考えるのか? 

貴殿は、どちらの方策がいいと考えますか? 

今回も最後まで読んでくださりありがとうございました

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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