他業種工事は請け負う？

2020年3月18日下請工事業脱却　村松利孝　SPECIAL

SPECIAL

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス

代表取締役　村松利孝

屋根の板金工事業で、完全自前受注体制を築き上げた異色の現役社長コンサルタント。稼業を継ぐも、下請けの理不尽さに憤慨。下請け脱却を目指して２０年、工事業の直販体制づくりを実現。その貴重なノウハウを同業に惜しみなく公開指導する。

さて今回は、「他業種工事は請け負う？」です。

先日クライアントさんから、こんな相談を受けました。

「ウチは屋根屋ですが、外壁の塗り替えは出来ませんか？」

自社広告からの初回訪問で、現地に伺うとお客様に、そう言われたようです。

その方に、

「屋根、屋根に関連する修理や工事発生する可能性はあったのですか？」

そう伺うと、築10年ぐらいで屋根関係のニーズは全くなかったそうです。

さて、こんな時、あなたならどういう対応しますか？

塗装屋も足場も知り合いがいるから、自分が請け負って、管理費、利益を乗せて見積作ればいい。

そうお考えの方が大半かと思います。

確かに、その見積が通れば、売上にはなります。

でも、相見積もりが当たり前の昨今、仕入が外注工事だけの場合、そこに管理費、利益を乗せた見積自体通りにくいと思うのです。

そして、お客様からの値引き要求で管理費、利益、または外注先の値引交渉をしていくことに。

なんとか見積が通ったとしても、そもそも経費利益を削った状態ですから、売上自体は確保できますが、今度はその売上利益に見合わない支払いが発生します。

一瞬、現金は手に入れられますが、その大半が支払いにまわる・・・

工事を請け負った瞬間、経営内容を自ら悪くしてしまう。

そんな繰り返し、今までなかったでしょうか？

私が、アドバイスしたことは、

「自社で管理する必要のない別工事だったら、その別工事専門業者を紹介する。」

です。

今回の場合、お客様に知り合いの塗装屋を紹介してしまうということです。

もちろん、信用のおける付き合いのある協力業者です。

お客様、紹介先、自分で立ち合い、お客様に業者を紹介します。

その先は、打ち合わせも契約も工事も業者に任せてしまうという手を打ちます。

それでは、売上にならないのでは？

そう思われる方も多くいると思いますが、前に書いたように、大半の場合値段の交渉になりますし、そもそも、屋根屋に塗装の知識、技術なんてないわけですから、打ち合わせや調整という管理費用が思った以上に、かかります。

結果、予定利益がどんどん減ることによって、売上は出来るけど、予定した利益は出ない。

結果、そんな物件を請け負うほど、実は経営内容は悪化してしまう。

いかがでしょうか？

こう書くと、こんな反論も出てきます。

「そんなことは分かっている。だからウチは紹介料を業者から取っている。」

紹介物件の手数料というか、紹介料だけなら全部利益です。

これも正解かもしれません。

でも、その紹介料を、協力業者から取るということは、その知り合いの塗装屋は、お客様に出す見積に利益プラス紹介料をオンするわけです。

工事が終われば、紹介料を屋根屋に支払う。

当たり前のようですが、これを自社が紹介された側だとするとどうでしょうか。

工事が終わったら、工賃、材料費の他に紹介料を支払う。

なんか自社の利益が減るような感覚ではないでしょうか。

それぞれの会社の方針なので良い、悪いは言及しませんが、

我が社は、紹介以後、うちの手間が一切かからない場合、紹介料はもらわないようにしています。

万一、お客様と紹介業者の間でトラブルなど発生した場合、紹介料を手にしたばかりに、その責任だって負う羽目にもなるからです。

これを徹底すると、逆に、その業者は屋根の修理工事の案件を紹介してくれることがあります。もちろん手数料の要求もありません(笑)

直接紹介された方に紹介料上乗せすることなく適正価格でご提案できるからいいです。

自社の不得意分野の打ち合わせをして、余分な経費を使う売上をするより、自社の得意な領域工事をきちんと施工し、適正利益を積み上げる方が、経営内容はよくなる事を知っているからです。