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注目のコンサルタント ── 髙窪 祥文氏(2/4)

社内に、「銀行を活用して、次々と新規取引先を獲得する仕組み」を構築する(2)

株式会社 結コンサルティング
代表取締役 髙窪 祥文 氏

 

 

髙窪氏が提案する「結(MUSUBU)パッケージ」の3大仕組み

① 銀行のネットワークで営業紹介を活用する仕組み
アポイントさえ入らない万年新規取引先リストの取引先でも、銀行がその新規取引先とのアポイントを次々と自動的に取ってくれる仕組み

② 提案できる営業ツールを作る仕組み
大企業でも中小企業でも企業規模に関係なく、銀行経由のビジネスマッチングで会社の商品・サービスの強みを的確かつ強力に提案できる営業ツールを作る仕組み

③ 誰でもクロージングできるストレスフリーな営業の仕組み
入社・転職したばかりの新人でも、銀行経由のビジネスマッチングで、新規取引先へのセールス&クロージングが一人前にできるようになるストレスフリーな営業の仕組み

 

~前号からつづく

 つまり、マッチングが成功し、事業が拡大すればするほど、銀行側にとってのメリットも大きいのです。
 社内に銀行から取引先候補を紹介してもらえる仕組みを構築することで、銀行側も「あの会社は成約率が高い」と気付きます。 そうなれば、喜んで、次から次へと、優良な取引先候補を紹介してくれるのです。その様は、まさしく、ベルトコンベアーですね。

白川◉他に、御社のコンサルティングを受けるメリットはありますか?

髙窪❖一般的に、銀行のビジネスマッチングの場合、取引候補企業をピンポイントに指定しません。そのため、無駄なやりとりが発生してしまうため効率が悪く、実践的ではありません。
 当社では、ビジネスマッチングをスピーディーかつ実効性のあるものにするため、事前調査を十分に行い、取引候補企業を指定し、銀行に申し込みをする効率的な方法もコンサルティングしています。
 また、銀行の担当者も一人の人間です。「この経営者を応援したい」と思ってもらえる様な良好な関係を構築した方が色々と得です。そのための、いわゆる〝銀行員に好かれるための秘訣〟などもアドバイスできます。

一社でも多くの中小企業を支援するため30年以上勤めた銀行から独立
白川◉そもそも、なぜ、現在の様なコンサルティングを始めたのですか?

髙窪❖私は、銀行一筋31年のバンカーでした。そもそも、銀行員を志したのは日本の企業数の99%を占め、雇用の約7割を占める中小企業の発展をサポートする様な仕事をしたいと考えためです。メガバンク2行と地方銀行1行に勤めました。
 行員時代は、融資・法人営業・マーケット・審査…と、あらゆる部門を経験しましたが、最も経営者の方のお役に立てたのがビジネスマッチングだったのです。
 売上が約2倍になったバッグメーカー、海外進出を果たした金型メーカー、新規事業の立ち上げに成功した化粧品メーカー、業績3倍を実現した内装工事業者…など、累計で100社以上のビジネスマッチングを成功に導いた実績があります。

白川◉ビジネスマッチングは銀行にいても出来ると思いますが、なぜ、独立されたのですか?

髙窪❖行内にいるからこそ、出来ることも多かったのですが、一人の行員として携われる案件には限りがあります。
 また、メガバンクだと、完全に地域で分けられますので、自分の所属支店エリア外で素晴らしいマッチングがあったとしても、ご紹介が難しくて…。
 一社でも多くの中小企業、一人でも多くの経営者のお役に立ちたいと入行したのにこのままでは、真に中小企業の支援はできないなと…。
 また、私が未来永劫、常に各社の隣でサポートができるわけではありません。社内の人員だけで、うまく銀行を活用したビジネスマッチングを実践できなければ意味がないのでは?とも感じ始めていました。
 では、どうしたら良いのだろう…。そう考えた時、コンサルタントとして、「銀行からのビジネスマッチングを活用して、新規取引先を獲得する仕組み」を作ろうと思ったんです。
 融資部にいたので、経営者の方々の悩みや願望を吸い取り、形にする術を持っている…。
 審査部にもいたので、融資の仕組みや稟議を通す仕組みを知っている…。
 営業部にもいたので、営業部隊を作ることもできる…。
 これらをパッケージとしてご提供すれば
より、多くの中小企業のお役に立てるのではと気づいたのです。

白川◉社内に仕組みを作って、稼ぐ会社にして、巣立たせる。素晴らしコンサルティングだと思います。

次号につづく

聞き手:日本コンサルティング推進機構 理事 白川 博司

 

出演者:高窪祥文のコラムがあります。

銀行活用で新規開拓コンサルタント

株式会社結コンサルティング

代表取締役 

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