売上はJAL＜ANA、でも利益はJAL＞ANAの理由

突然ですが、あなたの会社は以下のことに当てはまりますか？

Ａ　「売上が減少しても、利益を確保できる体質を作りたい」

Ｂ　「１０％以上の経常利益を生み出せる会社にするには」

Ｃ　「着実に、新規得意先や新規顧客の獲得を行っていくには」

Ｄ　「現得意先や現顧客からの売上増を実現したい」

Ｅ　「営業担当者に頼らずに、顧客の獲得ができないか」

 

売上は、得意先や顧客、市場などの影響を受けて、変動するものです。

決して固定しているものではありません。

しかし、経費を変動させるのはなかなか難しく、さらに、利益を確実に確保するのは難しいものです。

では、売上の変動に振り回されずに利益を確保するにはどうすればいいか？

これには、ＪＡＬの取り組みがとても参考になります。

ＪＡＬの取り組みは、我々中小企業にはあまり役に立たないと思うかも分かりませんが、全く逆です。

ＪＡＬは、世界の航空会社の中でも売上規模はＡＮＡよりも格下です。

営業収入
• ＡＮＡ　１兆６，０１０億
• ＪＡＬ　１兆３，０９０億

 

しかし、利益はＡＮＡを遙かに上回り、ＡＮＡの９倍を超える利益を生み出しています。

税引後純利益
• ＡＮＡ　　１８０億
• ＪＡＬ　１６６０億

（上記いずれも、出典：一般財団法人　日本航空機開発協会）

なぜＪＡＬは、売上はＡＮＡより少ないのに、９倍を超える利益を生み出せるのでしょうか？

普通に考えると、売上の多い方が利益も多いはずです。

仮に、売上の少ない会社の利益が多いとしても、同業他社と比べて「１０倍以上！」という驚く利益を生み出すには何かあるはずです。

何かに取り組んでいるはずです。

実は、このＪＡＬの取り組みが中小企業でもできることなのです。

実際に、ＪＡＬが取り組んでいることを、自社に当てはめて取り組んでいる会社の利益率を見てみると、取り組み前と後とを比べると、利益率が１０％以上も上がっているのです。

たまたまなのでしょうか？

いいえ、私のクライアントの中には、このような会社がたくさんあります。

ということは、たまたま生まれた成果ではなく、「何かに」取り組んだ結果、生まれた成果だということができます。

「何か」？って何だと思いますか？

「経費をコントロールする手法」です。

「なんだ、経費を削減することか．．．。」

 

全然、違います。

経費の削減ではありません。

経費をコントールするという言葉を聞くと、簡単そうに思うかも分かりません。

何となく分かった気になるかもわかりません。

でも、注意して下さい。

あのＪＡＬは再建という瀬戸際から必死で取り組み始めた結果、驚くべき利益を生み出しているわけですが、ＡＮＡは取り組んでいないのか、あるいは取り組むことが大変で取り組めないのか分かりませんが、いずれにしても経費コントロールということには取り組めていないのです。

簡単に、取り組んでもない私たちが分かった気になってはいけません。

よく理解した上で、分かった気になることです。

 

もう少しだけ詳しくお話しますね。

例えば、航空会社の場合、

搭乗者数が少なくても、飛行機を飛ばす燃料代、ＣＡと言われる客室常務員の方々の経費など、かかる経費は搭乗者数が多くても少なくても変わりません。

言葉通り「固定費」なのです。

新幹線も同じです。乗客が少ないからといって１６両を１１両にできるかというとできないですよね。

しかし、搭乗者数が少ないのであれば、多くの座席が空席になるような大型の飛行機ではなく、中型か小型に変えることで空席率は減少し、飛行機のサイズが小さくなった分、燃料代も減るはずです。さらに、搭乗する客室常務員の人数も減らすことができます。

「予約数＜座席数」のまま飛んでいくと、燃料代も多くかかり、不要な客室常務員をわざわざお金を払って運ぶことになってしまうのです。

もし、前日までの予約数を見ながら飛行機を中型から大型に、あるいは大型から中型に、中型から小型に、というように柔軟に換えることができれば損失するお金＝経費（コスト）は減少することになります。

この経費コントロールという考え方は、聞くと簡単そうで、成果もたいしたことなさそうに思うかも分かりませんが、実はとてつもない成果を生み出すことができる考え方なのです。

「ふう～ん」と、分かった気になって終わるのではなく、チャレンジすること、取り組んでみることが大事です。

ここに差が生まれる理由があると思います。

「収入にあわせて、支出をコントロールする」

「売上見込に合わせて、原価と固定費をコントロールする」

この簡単そうなことに思えることがキチンとできる会社とできない会社では、利益額にビックリするような差が生まれるのです。

このＪＡＬの取り組みは、中小企業でも充分にできるものばかりです。

ただ、会社規模が違うので進め方が違うのです。

 

この進め方については、弊社で開催している勉強会でもお話しをしておりますが、JALの取り組みについては、是非参考にして頂ければと思います。