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法人営業マンが絶対に外してはいけないひとつのこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

当コンサルタント開催セミナーがあります。

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法人営業活動の中で、時代の流れや自社の市場における商品力に関係なく、効率的な受注をするため絶対に外してはいけない、たったひとつのこと

それは、「キーマン」を外さないことです。

キーマンとは、組織の中で提案した内容に最も影響を与える人のことです。

一方、商談を最終的に決める人のことをライトマンと私は言っています。

ライトマンは企業の場合は社長、家庭の場合は所帯主ということになります。契約書は原則社長名もしくは所帯主が一般的です。

中小企業の場合、肩書きから明らかに社長がライトマンです。でも、社内ではお金を握っているのは奥さんの専務という場合がよくあります。

社長が買うと言っても、専務が会社の財務状況を突き付けて、「やめなさい」というと、社長も黙ってしまうケースです。

このような場合には、キーマンは専務という事になります。

これを、営業の立場から見ますと、

財布を握っている専務に、提案についての評価を確認しないと最終的な受注には至らないということになるのです。

しかし、一般的には「社長がOKすれば大丈夫」と思いがちです。

「商談は社長が決めるもの」と決めつけ、専務であるキーマンを外してしまうと商談は成約に至りません。

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□◆ 組織の変化の流れを把握する    
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もうひとつ大切なことがあります。

それは、顧客の組織とその変化の流れを把握することです。

キーマンは時代の流れと共に変わっていきます。

この流れを把握するのに一番いい方法が顧客の組織図を活用することです。

できれば、過去3年間の組織図を眺めながら、社長を中心とした役員や管理職の中でどんな駆け引きがおきているのか、頭の中で洞察することです。

特に人事異動があった際には、その力関係は大きく変わってきます。

だれにアプローチすべきなのか?それを見極める能力が営業マンには必要なのです。

少し具体的な例をご紹介しましょう。

私が懇意にしている60歳でバリバリの現役法人営業マンSさんがいます。

彼は、生涯現役で一線の営業マンとして働くことを自らの使命としており、とっても尊敬のできる素晴らしい方です。

彼は担当している主要顧客の組織内でおきているであろう力関係や派閥をラインマーカーで色分けして、だれがキーマンなのか、そしてどのようにアプローチするかを常に考えています。

そして、キーマンにこちらを向いてもらえないと判断すると、提案依頼があっても断るそうです。

自分(弊社)に向いてくれている人、嫌っている人などに配慮しながら、組織内でどのような綱引きがおきているのか?を洞察し、無駄な営業活動をしないようにしています。

効率的な営業活動をどのように実施するのか、彼は商品知識や提案依頼以前に、組織の中で働く力関係をまず把握しているのです。

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□◆ 最終的には1人の「ひと」が決めるのです
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大きな声では言えませんが組織には必ずと言っていい程派閥どうしの駆け引きや、好き嫌いが混在しています。

経営者も「ひと」

その「ひと」数人で、社内にどんな出来事がおきているのかを最優先で把握する。

顧客の組織図に、顔写真や過去の経歴やプロフィールを張ってその力関係を読む、Sさんの営業としての姿勢には、敬意を表します。

貴方には、顧客の中でおきている綱引きを冷静に把握する意識ができていますか?

当コンサルタント開催セミナーがあります。

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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