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「営業力強化研修」で効果がでない理由

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

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「弊社の課題として、「営業力の強化」があります。毎年営業マンを社外の研修に行かせていますが、なかなか成果があがりません」

先日、某社の個別相談に訪問した折、社長さんから、こんなお話がありました。

事業方針として、「営業力強化」をあげる企業はたくさんありますが、一方で、こんな悩みをたくさん聞いてきました。

過去15年、数百社の営業支援経験から感じた、  これらの経営者に共通していることは  育成への取組方針が短絡的なのです。

研修が社内・社外いずれの場合でも、経営者は、営業マンへの育成意識が一過性。ただ「売上向上の手段」としか考えていない。

当の営業マンも、上司からの指示待ちでの受身、加えて問題意識欠如・課題認識なし。

このような環境で、研修の成果があがる訳がありません。

致命的に欠如しているのは、研修受講以前に、経営者が、営業マンに長期的な視点から見た「伸びしろ」を明確にしていないことです。

大森が東北の某社でご支援した企業さんでは、研修は3部構成にしました。

1部は伸びしろ意識の確認、2部は現場再現、3部は伸長度確認

1部で、めざす営業イメージを構築し、
   2部は、現場でそのイメージを具現化するセンスやスキルを指摘
   3部は、2部の3~6ケ月後に実施、厳しくレビュー

この3部構成でなければ、実施しても意味がないと断言します。

1部で私が提言した「営業イメージ」を意識し、3部もしくはそれ以降も、成長した姿と再会できることは支援する者として、これ程うれしいことはありません。

営業という仕事に自信をもって、眼の色が変った人
 自分の仕事として、やるべきことの意義を腹におとした人
 会社の愚痴しか言わなかったのに、常に前向きな発想に変った人

などなど

その証として、研修が終了して5年経過した今でも受講生との縁は続いています。

人材育成という、企業にとって大切な課題が、たった1日や2日の研修で実現できる程世の中あまくありません。

そこには、短期的な対処療法ではなく、本人のキャリアプランを含めた長期的視点からの方針をもって人材育成をしなければ、実現できません。

貴社が「営業力強化」を重要な課題としているなら経営者が、営業マンに長期的な視点からみた「伸びしろ」を埋め込んでから、研修に参加させてください。

短絡的な研修参加は、企業には無駄な経費負担、営業マンには貴重な時間の浪費にしかなりません。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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