コンサルタントを比較するときの尺度について

「コンサルタントの先生で、どちらに頼むか悩んでいるんですが、何かいい判断基準はありませんか？」── 先日、ご相談にお越しになられた社長さんから伺ったご質問です。

実は、このようなご質問も、結構よくいただきますが、詳しく伺っていくと大抵の場合、「間違った比較」をされていることが多いのが実情です。

何を間違っているかと言えば、コンサルタントに依頼する内容、つまりコンサルティングによって何が自社に構築されるか…という点で比較検討されているのであれば、これはまったく問題はありません。

似ているようでまるで違うのが、コンサルティングと称していても、実態は作業代行だったり研修だったりする場合です。発注側の経営者や事業部長が、この点をしっかり理解していないと、言葉は悪いですが、「研修の先生をどちらにするか…」で悩んでしまうことになってしまいます。

研修や作業代行の場合、「行ってもらいたいこと、内容」というのは、基本的にその会社ごとに一つの理想像やイメージ的なことが既にあるのが基本です。それを上回るかどうかはともかくとして、「やってもらいたいこと」が決まっていると言えば分かりやすいでしょうか。

これだけのことをやってもらいたい…という観点で発注を考える訳ですから、判断基準は当然ながら「コスト」になります。「より上手に」という尺度はあるものの、基本的な基準はやはりコストであり、この基準こそが、二人の先生のどちらかに発注を決める大きな基準であることは間違いないのです。

一方で、仕組みをつくる…という、本来のコンサルティングを考えるとき、その仕組みが「営業体制」なのか、「社内システム」なのか、「顧客対応の体制」なのか、「販売戦略」…なのかによって、コンサルタントは違ってきます。

つまり、発注する会社によって、どの仕組みを導入するのかは、優先順位も考え方も違ってきます。基本的に代えがきかないのが専門コンサルティングであり、ひとつひとつが「投資」であることが、大きな特徴です。その仕組みの構築によって、これまで無かった社内体制ができたり、新しい売り方によって業績を伸ばすことが可能になるからです。

この点をしっかり理解していれば、「コスト比較」ではなく、「自社に、いま何の仕組みが必要か…」から判断すべきということが、自ずと見えてくることになります。

その投資採算制を考えて、依頼するかどうか…。つまり二人の先生のコスト比較ではなく、どちらの仕組みが優先すべき内容か、そしてその投資採算制を考慮して判断する、というのが基準というわけです。

コンサルティング比較は、コストではなく、投資判断。この点を忘れないでください。