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営業戦略の決定で最も重要な事とは?

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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営業戦略を決定する上で、最初に着眼すべきことは、自社にとって有利に戦える土俵か否かを見極めることが重要です。

この見極めが、社運の決定する! と言っても過言ではないでしょう。

今は、芸能界から引退してしまいましたが、島田紳介氏も、この見極めを重視していたそうです。

氏の書籍の中で、新人漫才師の時代に、ライバルが強力なときに、舞台をドタキャンしたり、ダウンタウンが台頭した際には勝ち目がない…と判断し、素早く漫才師から身を引き、司会などに転身したりするなど、徹底して「自分のいるべき土俵」を判断していたと告白していました。

希有な才能で業界に強力なポジションを確立した島田紳介氏の生き様は、商品・サービスを提供する事業活動においても全く同じ概念を適用できるはずです。

では、具体的にはどう「自社にとって有利に戦える市場」を見極めるのか?

藤冨がセミナーで毎回お伝えしている通りに、〈自社の強み〉「欲」「時代」の3つの条件がキレイに揃っているか否かで、判断できます。

そもそも、〈強み〉が発揮できる市場で、勝負しなければならない…これは常識中の常識ではありますが、実はここに大きな落とし穴がある…と私は普段から発信し続けています。

「強みは何か?」とフォーカスすればするほど、売り手目線に陥り、顧客が見えなくなっているケースが多い為です。

当然のことですが、買い手目線なくして売れるロジックは組立てられません。

その買い手目線を織り込んでいくために「欲」と「時代」のフィルターを通す必要があります。

「欲」に関しては、膨大な範囲になるため、本コラムでは「法人営業」に限ってのテーマに絞り込みたいと思います。

と言うのも、法人営業は、個人営業と異なり、「欲」が極めてシンプルです。

行き着くところは「損益計算書」か「貸借対照表」への影響しかないからです。

つまり、法人営業の場合の大半は、売上アップに繋がる提案か、コストダウンに繋がる提案のいずれかだからです。

時代に関しては、様々な読み方があると思いますが、私が、売れるニオイをつくり出す一番のキモだと思っているのは、“ひずみ”を発見することです。

ひずみを発見するには、定点観測が有効です。

定点観測には、予測したい分野で自分がスゴイと思った人の言動を入手し続ける方法が個人的には有効だと感じています。

しかし、このような日常活動の努力以外にも効果的な方法があります。

例えば、歴史を振り返り「何がどう変わったのか?」を掌握することも、定点観測と同じ効果を発揮してくれます。

これは、23歳のときに修行をさせて頂いたマーケティングコンサルタント会社で、身についたスキルでした。

ボスは、「日比谷図書館にいって、これを調べてくれ」「日経新聞で“このキーワード”を検索して、関連記事を全部入手しておいてくれ」と、情報収集を指示しれくれていたのですが…

その思考・行動方法が、時代を感じるノウハウに繋がっていました。

新聞を過去遡って閲覧したり、業界誌のバックナンバーを紐解けば、時代の流れや断絶、ひずみを感じ取る事ができます。

この“ひずみ”を、自社のセールスに活用することが出来ないか? という視点を持てば、顧客のハートに刺さる提案アプローチが沸々と湧き起こって出てきます。

必然的に、提案すべき客層がクリアに見えてきて、自然にターゲットが絞られてきます。

ターゲットは誰か? と説いても、中々ピンとくる販売戦略は思いつきません。

しかし、自社の「強み」を「欲」や「時代」のフィルターを通してみると、「あの人(会社)達なら、我が社の商品・サービスを欲しているだろう!」「その人(会社)にアプローチするには、こういった営業展開をしていけば、一番効果的だろう」と自然と売れる戦略がイメージできてきます。

売れる戦略を作る時には、「売ろう、売ろう」と売り手目線に陥らない様、「知ろう、知ろう」と「欲」と「時代」のフィルターを通して、的確な《チャンスを見つけ、つくり出す》ことが大切です。

御社では、時代の流れを読み、戦略に活かしていく経営を実践していますでしょうか?


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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