御社の営業マンは、残念なセールスを続けていませんか?

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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「いま営業マンが客前に持って行っている提案書のですが…ちょっと見て頂けますか?」

先日、飲み会で知り合った社長さんが、どうも思うように売れない…とおっしゃっていて、その提案書を後日送ってもらうことになりました。

週明け、早速営業マンから届いた提案書を見ましたが、なるほど合点。

社長の話を聞く限りではスゴく魅力的な商品なのに、提案書からは全くその匂いすらしてきません。

非常に勿体ないことです。

これでは営業を頑張れば、頑張るほど、見込客を潰していることにもなります。

とても失礼な言い方かも知れませんが、それなら営業しない方がマシなくらいです。

なぜなら、その残念な営業活動をしている期間の営業マンの人件費、交通費、さらには、見込客を潰した《チャンスロス》を考えると、膨大なお金のムダが生じているからです。

ましてやチャンスロスが、インパクトユーザーだったら、それこそ取り返しがつきません。

営業活動というのは、「勝ち戦」しか挑んではいけないのです。

「負ける」と分かっている営業は、即刻中止した方が、営業利益は間違いなく増加します。

では、どこかそんなに残念な提案書だったのか?

一言でいうと「顧客からの視点」が全くといって良いほど、抜け落ちていました。

これではモテない男が、洋服をキレイに着飾り、上辺だけで口説こうとしているのと同じです。

提案書は、お客様の目線から見た時に、「私(当社)のことを思って商品を提案してくれている」という実感がなければ、心に響くはずがありません。

これを大前提とすると、残念な提案書の特徴は、自社の商品説明に留まっているパターンになっているものを指します。

分かりやすい例があります。

もう20−30年前のドラマだと記憶していますが、「101回目のプロポーズ」というドラマがありました。

三枚目を演じる武田鉄矢が101回目のアタックで、ようやく浅野温子を口説き落とすといった内容です。

その101回目のアタックが、まさに営業の本質をついていました。

猛アタックする武田鉄矢に浅野温子が告白します。

「教会で彼が来るのを待っていた。しかし、来なかった。人を好きになって失うのが怖い」と。

そのとき武田鉄矢は、突然トラックの前に飛び出て、引かれる寸前でトラックは停車。運転手から罵声を浴びせられ、トラックは過ぎ去ります。

そして、浅野温子に向かって大声で叫びます。

「僕は死にません。僕は貴女が好きだから」と。

このメッセージは、相手が最も怖いことに対して、最大の安心感と覚悟を伝えることで、「自分の存在価値と魅力」を伝えました。

浅野温子の「あるべき姿」は、好きな人が絶対に離れないという安心感のもとに、幸せな暮らしをしたい。というもの。

しかし「現状」は、裏ぎられた過去があり、人を信じる恐怖心がありながらも、一人でいるのは淋しいという矛盾を抱えていました。

そこに、絶対に裏切らない相手が目の前にいた。

第一印象は好みではなく、100回もプロポーズを断っていたのに…。

大逆転です。

これを営業に例えると、まさに「お客様目線」ということです。

拙著「営業を設計する技術」の提案書を書くときに抑えるべきポイントにも書いてありますが、提案書は「営業マンの分身」です。

目の前にいる商談相手を口説き落とすだけなら「営業トーク」だけでも結構ですが、後ろに決済者や決済関与者がいる場合には、社内会議でも営業マンがいるがごとく、提案書が「営業活動」をしてくれないと行けません。

そのためには、会議室まで「強いプレゼン力」をもつ、ラブレターで発揮する必要があるのです。

そのときのラブレターが、自分の魅力をアピールするだけだったら…

よほど、欲しかった商品で競合がゼロでない限り、ほぼ100%撃沈します。

ところが、相手の現状をよく踏まえ、あるべき姿に焦点を当てて、当社の商品ならば、御社にこんな貢献が出来る!とスパッと切り込んでいたたら…

魅力に気づかなかった人達が、「この商品ならいいかも」と振り向いてくれる可能性が飛躍的に高まっていきます。

つまり、良い提案というは、我が社なら御社に貢献出来ます! と言うことを、相手を理解した上で伝えること。

反対に、残念な提案書やプレゼンシナリオは「私を分かってください」という身勝手なメッセージに終始している内容です。

説明口調の提案書をよく見ると思いますが、まさにそれが「残念な提案書」。

今回は、提案書をクローズアップしましたが、これは全ての社外メッセージに当てはまります。

提案書は、特定顧客を念頭に作りますが、これを対象市場の「あるべき姿」と「課題」に置き換えれば、社外メッセージのすべてに適用できます。

ホームページ。DM。展示会。

すべての社外メッセージが「当社は誰に、どのような貢献が出来るか?」を明示するだけで、引き合いが増え、売上も増加していきます。

御社が発信しているメッセージ。

そして、御社の営業マンが発信しているメッセージ。

相手の「あるべき姿」と「現状」を認識した上での提案になっていますか?

 

追伸

https://www.youtube.com/

「101回目のプロポーズ名場面」で検索してください。

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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