「売れない」を「売れる」にする発想法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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「受託型の仕事から脱皮したくて、自社商品を開発しました。馴れない営業だから仕方ないかも知れませんが…まったく受注が出来ません。社員にも飛び込みをしてもらっているのですが…。」

先日、とある部品メーカーの2代目社がため息まじりにご相談に来られました。

先代より事業を引き継いだのですが、取引先の胸三寸で売上が決まってしまうことにウンザリしているとのこと。

いくら頑張っても、利益の天井があるし、発注の波もコントロールできず、まったく自由がない状態。これで社長と呼べるのでしょうか? という違和感まで覚えていらっしゃいました。

自社で新商品をつくり、自社の努力で販売が出来れば、良くも悪くも全部自分達の責任。

社員に自発性や積極性を求める以上、会社の行動自体が自発的であり、積極性に富んでいなくてはならない…そう考えて新商品を売り出したようです。

商品も見せてもらい、導入メリットを想定しても、とても切れ味の鋭い商品。

これは売れる! と直感的に確信を持ちました。

が、当のご本人は、散々飛び込み営業をしてきても、ヌカに釘の状態で自信をなくしているご様子。なので、単刀直入にこう申し上げました。

「飛び込みが悪いのでなく、開口一番に切り出す“トーク”、商品説明に繋げるリード、そして説明の仕方…つまり伝える内容が間違っているだけです」と。

と言うのも、どのようにセールスをしているのか? 社長が担当営業マンを呼び出してくれたので、初訪の切り出し方から、商品説明までのロープレを聞かせて頂きましたが、残念ながら営業をする以前の問題点がありました。

この状態で、飛び込みは今の時代にそぐわない…

じゃ、ホームページをちゃんとしようか… それともDMを出してみようか、と戦術を変更したところで、間違いなく結果には繋がりません。

なぜなら、商品と顧客を繋ぐコミュニケーションが出来ていなければ、いくら手段を変えても結果が変るはずがないからです。

冒頭の営業マンは、飛び込み時に、会社名を伝え、商品カタログを出し、いきなり商品の説明から始めていました。

世の中にない商品で、パンチ力があれば、それでも構いません。

しかし、既存商品からスイッチを求める商品、よく営業マンの説明を聞かないと違いがわかりにくい商品は、話の核心に至るまでの「パイプ」が必要です。

冒頭に「開口一番に切り出す“トーク”」と言ったのが、まさにこの「パイプ」

ホームページやチラシなら「キャッチコピー」に当たる部分になります。

そして、パイプが出来たら、次に話の核心に導いていくための「リード」となる文脈(コンテキスト)が必要になります。

例えば、切れ味の鋭い「ひげ剃り」が出来たとしましょう。

ダメな例は、「我が社の技術を駆使して3枚刃の画期的なひげ剃りを開発しました」と切り出すタイプです。

いきなり「自慢大会」が始まる予兆です。

これに対して、話の核心を聞いてもらうために工夫をこらしたトークとは、相手の問題意識に直接リーチしていきます。

ひげそりの例でいけば、「仕事が終わって自宅に戻るまで、アゴをさわってもツルツルのままでいられるほどの深剃りを実現したひげ剃りです」と開口一番に切り出し、相手が“持っているであろう問題意識”にパイプを通していきます。

そして、技術的に解決した商品であることを説明するまえに、これまで深剃りが実現しなかった理由を伝え、解決すべき課題を聞き手と共有していきます。

これが所謂リードと呼ばれる作業です。

この商談の流れをつくっていく「文脈」が顧客心理に沿っていれば、手段が何であろうが、必ず反応を得ることが出来ます。

飛び込みであろうが、ホームページであろうが、DMであろうが、みな一緒です。

手段ではなく、文脈ありきのセールスに発想を転換することが「売れる秘訣」です。

御社では、自社商品を売り出す前の事前準備…そう文脈づくりに命を注いでいますでしょうか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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