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営業マンに仕組化を意識させていますか?

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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貴方の予算はいくらですか?

その予算を達成するためには、どうすれば良いでしょうか?

これまで数多の営業マンと出会い上記の質問をしてきましたが、ロジックとして答えられる人は、どれだけ甘く見積もっても5%程度いるかいないか…。

これはトップセールスでも同様で、仕組化して仕事をしている人は、ほぼ皆無の状況です。

では、どのように予算達成のロジックを作るか…。

例えば、月間1000万円のノルマを営業マンに与えたとしましょう。

売っている商品は、@100万円です。

すると、月間10件の受注を獲得する必要があります。

その10件の受注を獲得するためには、何件の商談をこなせば良いか…。

商談成功率が50%なら、20件商談を入れればよく、20%なら50件の商談をこなす必要があります。

仮に20件の商談をこなさないと絶対に10件受注には届かない…と分かっていれば、20件の商談を獲得する「何か」を考えなくてはなりません。

テレアポなのか、飛び込みなのか、そとれも、DMやホームページなのか…。

様々な商談発掘方法の中から、一番効率よく且つ確実性の高い方法論をルーティンワークにしていく必要があります。

また、ルーティンワークに落とす仕組みは、上記のように数値化できること…さらに持続可能であることが前提です。

数値化できないもの、数字で考えることができない作業や仕事は、仕組み化には繋がりません。

継続できないのも仕組みにはなりません。

テレビCMをドーンと打って…

というのは、当然ながらアウトです。

先の例でいけば、20件の商談が必要であれば、それをテレアポで対応するとどのような活動になるのか?

100件に1件アポが取れるのであれば、2000件電話をする必要があります。

18時間労働が前提となるなら、200件の電話掛けができます。

この200件電話をかけることは、商談の成功確率と異なり、自分だけの努力で実現できます。

この200件を死守すれば、確率的に20件のアポが取れ、確率的に10件のクロージングが出来ることにあります。

商談は相手あってのことですが、200件電話をかけないと、そもそも10件のクロージングが出来ない…という努力の目安は設定できるハズです。

これが仕組み化の発想の原点となるのです。

WEBを使った集客しかり、DMしかり…

行動目標を数字化して、その行動をキチンと続けることで、結果との因果関係を自分なりに数値化させる習慣をつけさせることが「営業組織」を運営するうえでの重要な軸となります。

御社では、営業の仕組化を計画する際、時間、コストなどの数字的な裏付けをしっかりと意識させて計画を立てさせていますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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