社長のあるべき意思決定基準

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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「グッドアイディアです。我が社でぜひ取り組んでみたいのですが…この間、来期の計画を社員に説明してしまい、その内容とズレてしまいます。折角なのですが、もう少し情勢をみてからにしたいと思います」 

先日、セミナーに参加された企業に、もう少し利益のあがる事業アイディアを投げかけた時のことです。 

情勢をみたい…と二の足を踏んだ社長さんは、「確かに良いアイディアだ」しかも「これはイケそうだ!」と直感を抱いたご様子だったのですが……。

数日前に社員を集めて、次なる打ち手を披露したばかりなので、今さら方針転換するのは気が引ける…とのことでした。

理由を聞くと、過去に方針を変えざるを得ない出来事があったとき、トップセールスマンから苦言を呈された経験があったことを告白れました。

それがトラウマになっているらしく、ここまで詰めても煮え切れないご様子だったので、「また気が変わったら、ご連絡ください」と言い残して退散させて頂く事にしました。

このコラムを書く事はご了承頂きましたが、私は、成果にコミットできないプロジェクトは組まない方が良いと考えています。

方針がぶれようが、戦術が変ろうが、成果を出す事に集中しなければ、結果がでないことが多いからです。

そもそも、前提条件が変れば、意思決定も変ります。

簡単な話、競合がいないと思っていたところに、強力な競合がいたら、すぐさま別な代替案を検討する必要があります。

意味深い事例があるので、ご紹介しましょう。

外食産業向けのシステム販売をしていたサラリーマン時代のことです。

とある新興チェーンの役員が、こんな話をしてくれました。

「ウチは、新規出店計画をしている場所の近くに、競合のA社(老舗の最大手和食ファーストフードチェーン)も参入するという情報を握ったら、建設中でも撤退するんですよ!」と。

数千万円にものぼる資金を、一瞬の判断でドブに捨てるというのは、「将来は必ず勝つ!」という意気込みがないと出来ませんよ!と、 笑いながら話してくれたのですが、私には、強烈に記憶されました。 

案の定、その会社は、業界トップへとのし上がりました。

今はお付き合いがないので、最新情報を知りませんが、今なら間違いなく新規出店場所に競合が参入しても、そのまま新店をオープンさせているはずです。(見ていれば分かるので)

前提条件が変れば、意思決定も変ることは、まったくおかしいことではありません。

それまで情報が不足していて、新たな情報入手で前提条件が変ったら、意思決定が変るのは、当然のことです。

それも理解できない幹部がいて、社長に苦言を呈すようなら、平社員に降格すべきです。

体裁ばかり気にする役員は、守りの姿勢が強く、真の意味で市場への貢献なんて出来ません。

市場に貢献できなければ、当然ながら売上もたちませんから、企業の未来は矮小化してしまいます。

そのロジックが、パッと理解できないようであれば、役員である必要がないと思いませんか?

新規事業は、自社が儲けるためだけのものではありません。

市場に価値を提供して、利益を出すのですから、立派な社会貢献です。

そこに集中していくのが、企業のあるべき姿であるはずです。

御社は、体裁ではなく、市場に価値を提供することに集中できる「企業文化」を育んでいますでしょうか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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