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新規事業における本当のリスク

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「新規事業を何とか成功させたいのです。しかし、人員やコストに制限があり既存事業を維持しながら、新しいことをやるのは想像以上に大変です…」

前回のコラム「危機が来てから対策を練る社長の末路(https://www.jcpo.jp/archives/14152)」を読んだ方から、ウチも余裕があるうちに新規事業を立ち上げます! という積極的なレスポンスを頂きました。

が上記のように、現実を突きつけるような苦渋も末文に書かれていました。

手厳しいようですが、そもそも戦略とは、「線引き」をしっかりとする事。

二兎追うもは一兎も得ず…という意識で取り組むことが肝心です。

リソースがない状態で、アッチも、コッチも欲しい…というのは、それこそ極めてリスクの高い状態に追いやられます。

ただでさえ、新規事業にはリスクがつきものなのに…

しかし、現実的には、このリスクの起点となっている「真実」を正しく掌握していないケースが多いのには驚かされます。

このリスクさえ正しく掌握し、リスクを低減する施策をキチンと打つ事が出来たら、新規事業は、1000、3つなどバケモノのような取り組みではないことが分かってくるはずです。

では、その真の事業リスクとは…リスクの起因なっているものは何か…

それは、新規事業が顧客から支持されないことにあります。

そんなコトは分かっている! と言われそうですが、実際の行動ベースから見ると分かっていないケースがあまりにも多いのが現実です。

顧客から支持をされるのか、本当に売れるのか? を充分に煮詰めないうちに、商品開発をしたり、事業展開を進めたりしているのを見ると、私には無謀以外の何者にも見えません。

私には、これ以上のリスクがあるのか? と感じてしまうのですが、多くのケースは、無謀な計画があまりにも多すぎます。

その計画とは、顧客から支持をされるか否かの計画です。

販売無計画を起因とした失敗は、これまでの新規事業失敗事例をみれば、星の数ほど存在しています。

にも関わらず、資金計画や、製造計画はしっかりと立てるのに、販売計画のツメは甘い。

数字上は、初年度、●千万円、次年度、●億円と描いていても、その数字が成り立っている元…つまり顧客心理から逆計算した営業の設計がまったく出来いないのです。

これをリスクと呼ばずして、何をもってリスクを定義するのでしょうか?

社員の負担も、リソースの問題も、資金の問題も、まずは売れるか否かを真の課題として捉えるべきです。

莫大な市場があって売れる可能性が高ければ、リソースも資金も必ず解決できるはずです。

御社が捉える新規事業リスクは、しっかりと販売時点に着眼されていますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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