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売れ続ける仕組みを組織に定着させる方法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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売れる営業マンを採用したり、育成・管理するのは、大変ですよね…。

経営者と話すと、よく耳にする言葉。

私も10年以上営業現場で叩き上げられてきたので、営業が簡単だとは決して言いません。

お客様の感情・環境・状態次第で、成果が変化しますし、予算という絶対基準のプレッシャーは心身を消耗させます。

しかし、誤解を恐れずに言えば、営業の仕事は難しくはありません。

極めてシンプルな仕事です。

そして、営業の仕事の本質を突き詰めれば、組織展開が可能になり、個人の力量に依存しない「売り続ける仕組み」が、必ず見えてきます。

では、営業の仕事の本質とは何か?

それは、自社が第三者に提供できる「顧客メリット」を正しく理解すること。

次に、その「顧客メリット」を誰が最も価値あるものとして享受してくれるかを突き詰めること。

たったこれだけのことです。

商品を売るのではなく、価値を提供する。

機能や性能を押し付けるのではなく、そこから得られる「顧客メリット」を伝えることが、売れる営業のコツのコツになります。

ここにフォーカスをすると、「自社が提供できる顧客メリットとは何か?」を追求し、「そのメリットを価値あるものとして受け取ってくれるお客様(市場)は誰か?」という問い続けることが、営業活動の本質だと理解することができます。

そして、活動をし続ける中で、ある市場にとっては、我が社の提供する商品がしっかりと顧客メリットに変換される。ある市場にとってもは、あまりメリットを感じることができないという状況が生まれてきます。

となると、次に攻め込む市場は、どこなのか?

または、提供すべき価値を捉え直し、どう市場にマッチングさせていくのか?

この仮説を作り、検証し続けていくことが、本来の経営活動であり、営業のあるべき姿勢でもあるのです。

この結果「売り続ける仕組み」が組織に定着していくのです。

だからこそ、現場の仮説・検証活動を営業マン個人の活動として任せっぱなしではいけません。

なぜ売れたのか、なぜ売れなかったのか… この貴重な情報を組織にフィードバックし、売れる売れないを営業だけの責任に押し付けなければ、必ず強い経営体質に繋がっていくからです。

営業マンの現場だけを見て、売れる・売れないと一喜一憂すると、採用や育成・管理が難しく感じてしまいます。

御社の営業活動は、仮説検証を営業マンに任せっぱなしになっていないでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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