トップ > コラム > 体たらくの営業組織に「カツ」は入れるな!

体たらくの営業組織に「カツ」は入れるな!

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「先日、営業の求人を出したのですが、募集が全くないんです。営業を募集する良い方法何かないでしょうか」

先日、とある企業の社長さんが会食の席でぼやいていました。

欠員が出たわけでないそうですが、今の営業部隊が体たらくなので刺激を与えたいとのこと。

少し、掘り下げて伺うと、なるほど「体たらく」と感じる原因がおぼろげながらうかびあがってきました。

まずは、販売商品。

正直言って、これといった特徴がありません。

差別化のできない商品は、なんども藤冨が主張している通りに、価格競争に陥ります。

これは大手なら辛うじて収益が出ますが、中小企業で利益を出すのは中々難しい。

現に、8名いる営業部隊の売上内訳は、リプレースや備品購入ばかり。

つまり新規開拓がないということです。

こう言った状況か、いくら今いる営業マンのケツを叩いても、売上は上がりません。ましては新人を入れたところで、焼け石に水になるだけです。

新人もいずれ8名の空気に飲まれ、新人も同化して体たらくするのは目に見えています。

そもそも体たらくの営業マンに「カツ」を入れたところで、走り出したりはしません。

言葉は悪いですが、チキンは馬にならないのです。

チキンはキチン。

馬は馬。

見極めを間違えれば、お互いが糠に釘を打つ仕事に終始し、労多くして実りを得ることはありません。

今、同社がやるべきことは、8名の営業マンに「カツ」を入れることでなく、「活路」を見出してあげることです。

現有商品の切り口を変えて、新規性を持たせる。

はたまた新商品を作る。

それが出来なければ、今ある商品の新販路を探し出す。

何れにしても、新規性を見つけ出すことです。

そう言った「脳みそ」を組織に投入すること。

具体的には「営業」ではなく「マーケティングセンス」を持った人材を投入することです。

そして、その人材が見込客を発掘し、営業マンに振り分けて行く。

こちらに「資金」を投下した方が、着実に回収できます。

つまり売上を増大させる道筋が見えてくるのです。

安直に「営業を募集しよう!」と発想せず、まずは自社商品の性質とマーケットの現状、そして働く人の心理状態を読み切ることが大切です。

御社では、誤った採用方針により、ムダな人件費を垂れ流していませんか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

当コンサルタントの関連商品を販売しています。
当社の関連商品を販売しています。
月刊誌(無料)登録フォーム

×