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なぜ、差別化は重要なのか?

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「本やセミナーで経営の勉強をすると皆“差別化”が大事!って言いますが…今日のセミナーでようやく差別化の重要性がわかりましたよ」

藤冨が登壇したセミナーを聴いてくださった社長さんが、懇親会で呟いた感想。

熟練経営者ならではの、重みのある言葉で2時間30分のセミナーの核心を一言で言い表してくれました。

「(差別化とは)要するに、営業が成果を出しやすい環境をつくることですよね!」と。

成果を出しやすい環境は、戦略や戦術などといった言葉で置き換えることができます。

藤冨はこの戦略と戦術を“楽勝で勝てる作戦”にまで昇煮詰めることが重要だと考えます。

孫子のいう「戦わずして勝つ」という言葉を、事業活動に置き換えた概念だと解釈しているからです。

そして、この楽勝で勝てる作戦は、結果として「差別化」に繋がっています。

戦わずして勝つ作戦を実行に移せば、社員に勝ち戦を経験させることができます。

勝ち戦を経験すれば、仕事(営業)にも自信がつき、自然と社内に活気が生まれる。

社員研修などで、モチベーションを上げても、本質的な自信など身につきませんが、本業で成果をあげれば、着実に自信は芽生えます。

自信がつけば、トライする勇気も生まれ、行動に積極性を持たせることが容易になります。

このようなプロセスを通じて、ようやく「業績躍進の土台」が出来上がるのが、現実のはずです。

ただ、「差別化」の方針を打ち出した初期段階では、大多数の社員は疑心暗鬼になり、1mmたりとも成果には結びつかないかも知れません。

大多数の人達にとって、結果が分からない仕事は、恐怖以外の何者でもなく、本能的に避ける傾向があるからです。

なので、経営者や営業幹部が先頭にたって「小さな成功」を見せ、差別化の効果を社員に見せることは大事です。

第二次世界大戦時の海軍大将 山本五十六氏の「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ。 話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。 やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず」という名言の通りです。

小さな成功を土台に、さらに試行錯誤を積み重ねながら「大きな成果」を生み出し、大きな成功を体験していく。

このプロセスを踏む土壌づくりが「差別化を図る」本当の目的です。

ドラッカーが「資本(カネ)を投入して、生産設備(モノ)を所有し、労働力(ヒト)を使って、成果を出すプロセスの「カネ、モノ、ヒト」が、知識に取って変る社会が知識社会である」と言っていました。

これは、一つの解釈として、「差別化」を図る知恵は、知識社会にとって必要不可欠な要素だと捉えることが出来ます。

これから、ますます知識社会は進展していきます。

その知識社会で、持続的に利益を出し続ける組織体質を身につけるには、差別化…つまり楽勝で勝てる作戦を構築する企業文化を育むことが大切になっていくのは間違いありません。

御社では、戦略・戦術を“楽勝で勝てる作戦”にまで煮詰めていますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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