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営業部が絶対に意識しなければならない比率

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「弊社は、過去の資産で飯を食っています」

ある営業担当執行役員の一言です。

過去、先輩の営業力もしくは商品力で一定の顧客を確保できた企業にとってその維持は営業部の生命線です。

しかし、一方でその顧客が未来永劫顧客である事はありえません。

景気の左右はもちろん、顧客の事業方針が変わる等で当社の商品・サービスを断る理由は無限にあります。

このような状況の中、執行役員との会話で大森が必ず質問させていただくある比率があります。

その比率とは既存顧客と新規顧客との営業活動の配分比率です。

営業の本来の仕事とは新規顧客をいかに獲得するか!という事です。

しかし営業マンは既存顧客への営業活動で手がいっぱい新規開拓にまで時間が確保できていないのが現実です。

営業マンも、新規開拓への意識はあるのですが、既存顧客への忙しさを理由にしています。

その理由は以下の点があげられます
既存顧客は人間関係もできており、受注確率が高い。
既存顧客の中で、できる範囲で仕事をしてしまう営業マンの癖。
既存顧客で予算が達成できれば、仕事をした気にさせる評価制度。

一言で表現すると「安易な営業に走る甘さ」

既存の顧客の維持と新規顧客の開拓

この2つの営業活動のバランスと営業マンはいつも格闘しなければいけません。

そこで、営業部としての明確な方針が必要です。

それは、新規開拓に向けての活動方針や具体的な行動計画です。

ご縁のあった某社営業部は、新規開拓意識を高める為に、木曜日の午後は必ずその活動をしています。

この時間、既存顧客への対応はトラブル以外はNG。

具体的な活動としては
異業種交流会で人脈を広げる準備をする。
新規訪問先に向けた戦略や活動計画を作る。
状況によっては、飛び込み訪問を実施する。

活動の結果は、営業マンの実力にも依存しますので、一概には言えません。

しかし大切な事は、営業部あげて新規開拓の意識が高まっているか否か?です。

この会社では、新規の売上実績は既存顧客の3倍として評価週間行動予定の中に、新規開拓の活動比率を明記

既存と新規の営業活動の配分比率に注目し営業部本来の仕事は何であるか?

営業部全体でその意識を高めるチェックポイントを設ける。

貴社は新規顧客開拓に向けた方針や営業マンの意識を鼓舞する指標がありますか?

最後までお読みくださりありがとうございます。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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