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営業マンが大切にすべき「これから」を話す習慣

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

入社3年目の営業マンとメンタリングのヒトコマです。

「ニーズにはしっかりと応えています。顧客からの要望事項に合致した商品とサービスを勧め、納期と予算を確認する。そして、社内でその対応をしっかりと行う。これができれば、いい仕事ができます」

「確かに!でも〇〇さん、営業として3年目ですね。そろそろ顧客からの要望に応えるだけではなく、もう少し大きな視野で、顧客と接してみませんか?」

彼は不思議そうな顔をしながら質問しました。

「もう少し大きな視野?言われる事、なんとなくわかるのですが具体的にはどうすればいいですか?」

3年間の営業経験があれば、顧客との商談の中で、挑戦してほしい習慣があります。

その習慣とは顧客の事業の「これから」を話すことです。

顧客からの依頼があった商談は、どちらかというと内容が近視眼になりがちです。

依頼する側は、眼前にある具体的な課題を解決したいので当然の事です。

  • 機能や性能などの商品・サービスの確認
  • 価格や納期などの条件
  • 上記にまつわる交渉

しかし、営業マンも一緒になって目先の事だけで商談を終わらせてはいけません。

過去の経緯や現状だけではなく、顧客の事業の方向性やイメージなど「これから」を一緒に話すのです。

ただ「これから」は、具体的ではないかもしれませんが、会話の中から一緒にイメージを作っていくのです。

「今回の私共へのご依頼は、貴社の事業の中でどのように展開されるのですか?」

「将来的に、経営TOPはどのようなことをお考えなのでしょう?差し支えない範囲で教えていただけませんか?」

それは、最終的に経営者の夢であったり、企業の社会への貢献であったり、スケールが大きい話になるかもしれません。

大きくなる理由は、企業が収益を上げる事は、手段であって最終目標ではないからです。

「弊社社長は、今期中に〇〇を実現したいと言っています」

「当社の理念でもあります△△に向けて邁進するのが最重要課題です」

商談時には、顧客の依頼(引合い・提案・発注)内容から、その背景や最終的に期待しているものは何か?

商品知識や顕在化したニーズに応えられるようになると次は、これらを考える力が重要になってきます。

「これから」を語る、「これから」を一緒に考えることで、新たな商談の芽が生まれるかもしれません。

営業としてもう一歩深く考えて顧客と「これから」を語る習慣を作りませんか?

最後までお読みくださりありがとうございます。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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