「チェーン経営で結果を出すためにやることとは?」

  個店力最大化 伊藤稔 SPECIAL
伊藤稔 SPECIAL

個店力最大化コンサルティング

株式会社 レイブンコンサルティング 代表取締役 伊藤稔

儲かるチェーン店をつくっていくには、時代はいま、「画一化」から「個店力最大化」へと変わっている! 多店舗展開するスケールメリットと、一店一店の魅力を強くして収益力を圧倒的に強くしていく実務とは…。

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先生、それはA社でやってるのを知ってます。B社ではこんな風にやってるようですが、うまくいっていないようです。先生の顧問先の成功事例をお聞きし、ウチに合うかどうか検討したいのですが・・・

先日 個別相談にお見えになった経営者からのご質問です。

―――ところで御社では今 何か新たな取り組みをされてるのですか?とお聞きするも「今は 特に何もしていない」とのこと。

取引先から得たタダ情報で、何か改革ができるものであれば、どこの企業でも儲かるはずですが、現実的にそうはなりません。

競合各社では、自社投資による改革取り組みをやっているからそういった話題が耳にも入ってくるわけです。

前出のような「知ってる」「聞いたことある」「見たことある」という話だけの経営者を私は、あるある社長と呼んでおりますが、商談という名のタダ情報を集めるだけの、ムダな時間をかけているのにすぎません。

自社の中期経営計画の次の一手も見えていない時期に、他企業を評論している、経営者の率いる企業が、今後どうなるかは火を見るよりあきらかです。

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私がここまで言うのは 理由があります。

あるチェーンで 似たような空気が蔓延していた時期がありました。表面的には増収増益で、融資をうけ、新店を出店し、多角化で事業規模が拡大していた時期です。

皆が有頂天になり、自ら調査したり学んだりして、何かを推し進めるということをしなくても、取引先が持ってきてくれるようになり、次第に企業姿勢が横柄になっていきました。 

現場からは、本部へ企画提案書を提出しても、何も決めない、何もやらない、動かないといった役員の態度に、違和感を唱えるものが出始めました。

その僅か数年後、業績不振に陥り、坂を転がり落ちるように、赤字になっていったのです。社長・役員が全て入れ替わったものの、再生には多くの時間を要しました。

金融機関、お取引先は離れ、明日会社がなくなるかもしれない、そんな緊迫した時期が続き、その後も赤字体質から抜け出すに、何年もかかったのです。

実は、これは前職の企業の話ですが、今では、この教訓から取り組みの手を決して緩めることなく業績改善を推進させています。

私自身、この退路のない絶望時期を経験することができたからこそ、どんな逆境に置かれたとしても、クライアントの経営者に対し、希望をもってそれに突き進むことの重要性を説くことが出来るといえます。

大事なことは「業績がいい、横ばい、この先数年この状態がつづくかもしれない」という温泉に浸かったカエルのように、次の一手である中期計画を立てないことが、経営として最も高いリスクになるということです。

チェーン経営の中期計画とは業務改革です。前例だ、事例だ、成功確率だと、なんだかんだ理由をつけて業務改革にネガティブ反応をする経営者は、今すぐ交代すべきだと思っています。

貴社の経営の後ろにおられる従業員、家族、株主、金融機関、その方々が、どういう気持ちで御社を支えてきてくれたのか?その方々の顔が目に浮かぶからです。

チェーン経営に限らず、成功とは他から与えられるものではなく、自ら切り開くものです。切り開きながら知り得たノウハウを試してみて、自社に役立つことを証明し、支えてくれた人々と分かち合うことです。

商売の在り方が激変する2018年へ向け、「できる出来ない、前例がない、成功事例がない」などと言っていては、自社の店舗が消えていくのを待つだけです。

事実この半年間で、アメリカで起こってる Amazon effect (アマゾン効果)による、チェーンや百貨店の大量の閉鎖発表も、対岸の火事ではありません。

すでにAmazon Japanの国内取扱品目数は2億品目を超えていて、その価格決定権を握り始めています。

今や、向かいの同型競合だけでなく、インターネットいう空からの競合、コンビニという夜間競合、時間と空間を超え、同じ商品であればより安く確実に手に入るという 情報がガラス張りになりつつあります。

これによりすべての価格は引き下がり、各チェーンはそれを越えるローコスト構造に変化しなければ、自らのコストの重さで沈んでいくことになります。

一方で、こうした状況に数年前から危機感をもって取り組まれ成果をだされる企業も、確実に増えてきております。

来年は、何とかもつかもしれない、しかし、未来を見据え3年後5年後のあるべき目標を掲げ、売上が下がっても利益を生みだす構造作りに、積極的に取り組んでいます。

「今まで効果のなかったこととは 決別し新しいことをやっていくしかない」 
 「今、やれることは先延ばしせず、完全に取り組んでいく」 
 「まずは、プロジェクト店で必ず結果を出していく」

といった決意を表明されておられる、企業の数値は着実に変わってきています。

その利益目標は、僅かなものでなく2桁以上という力強いものだからこそ、成し遂げることが出来ていると言えます。

鷲を狙って矢を放てば岩にあたって終わりかもしれないが、月を狙って放った矢が、鷲にあたることはあるように、目標を高く掲げ、顧客の心をガッチリ押さえる手法をものにできれば、気づけばすべての競合が後ろにいた。ということはよくある話です。

さあ、貴社では、勝ち抜く方法を創り出し、利益を倍増させますか?それとも、やらない理由を容認し、忙しいだけの儲からないやり方を続けますか?

 


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【儲かるチェーン店】 個店力を最大化させて収益を伸ばす経営視点
伊藤稔

個店力最大化コンサルティング

株式会社 レイブンコンサルティング代表取締役

伊藤稔

執筆者のWebサイトはこちら http://www.ravenc.jp

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