社長が細部を見ている新規事業は、成功確率が高い理由

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「何故、私(社長)が、ホームページやチラシの言葉を考えなきゃいけないのか?!当時は全く理解できなかったですね」

半年前にプロジェクトを完了した社長と一献傾けた時に、告白された一言。

正直、確かにそこまで首を突っ込んで頂くのも恐縮なのですが「神はディテール(細部)に宿る」と言われるとおり、細部から大局が見えてくることも多いのも事実。

“売れる言葉”を作ることだけが目的なら、コピーライターに頼めばいいことですが、ご一緒にしたプロジェクトは次元が違います。

社運をかけた新規事業を、絶対に立ち上げなければいけないプロジェクトだったはずです。

元のアイディアも社長が創案したのですから、「モノが売れる時の“細部”」をぜひ体感してもらいたかったのです。

私が、20代の頃にのめり込むようにして著書を貪り読んだ藤田田氏(日本マクドナルドの創業者)も、RETAIL(小売り業)DETAIL(詳細)である。と、細部にこだわる経営者でした。

事業プランもザクっとしたものではなく、かなり細かくイメージをさせます。

そのイメージには、ちょっと違和感を覚えるものも少なくはないですが、部下が細部に落とし込む際のヒントには間違いなくなったはずです。

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こんなエピソードがあります。

「コカコーラの売上を2倍にする方法」というものです。

売上を2倍にするには、切り口が2つある。

1つは、習慣の中に、親和させること。

2つ目は、親和させるために「つなぎ」を発見すること。

この2点だと。

生活習慣の中に、親和をさせるには、コカコーラを神棚に供えさせるように、まずはカタチ(容器)を変える必要があると、藤田氏は断言していました。

神棚とは、かなり突き抜けた発想に感じるかも知れません。

が、藤田田氏の言いたいことは、そこまで日本人の生活習慣に溶け込ませろ!と言っているに過ぎません。

以前、ロシアのスパイが捕まった時に、日本人の思考回路を知るために、日本神話を勉強していた…という本を読んだことがあります。

それに影響され、私自身も日本神話や世界の神話にも触れて見ましたが、確かに民族性に影響されているかも…と感じ入った印象を持ったことがありました。

無意識(習慣)というのは、人々の思考・行動に強い影響を与えるので、よくよく人間心理を理解しておく必要があります。

実際、神棚に備える容器開発が、売上2倍の引き金にはならないでしょうが、「そこまで生活習慣に溶け込むアイディアを考えろ!」というのが真意だと捉えれば、実現しそうなアイディアは他にも色々と考え出すことができる筈です。

2点目の「親和させる“つなぎ”を発見する」という視点は、「売れそうなアイディア(発想)を、事業活動(行動)に変える」ための重要な視点になります。

書の中では、「もう一つ、売れるアイディアがある。天ぷらコークを作ればいいのだ!」と、これまた極端な表現で言っていました。

天ぷらは、脂っこい。

だから、さっぱりとさせるコーラは、天ぷらにぴったり合う。

異質な文化には入ろうとすると、反発にあいやすい。

しかし、すでに定着した文化とドッキングさせれば、スムーズに浸透する可能性が高くなるという理屈です。

売り手が提案する新商品が、これまでの習慣を変えたり、捨てることなく、新しい価値が受け取れることは、売上を高位安定化させるためには、とても大事な視点です。

売上が確実に上がる方法というものは、存在しません。

しかし、売上を上げるための抑えておかなければいけないポイントは、確実に存在します。

そんなことを意識しなくても、売れた商品は、たまたま抑えるべきポイントを抑えていたに過ぎません。

ならば、意図して売上を上げるためには、抑えるべきポイントは確実に抑えておきたいものです。

「売れる言葉」の開発は、まさに、この抑えるべきポイントの筆頭頭です。

なぜなら、売れる言葉を開発するには、まず相手がよく使う言葉を知る必要があるからです。

見込み客が普段使わない言葉を使っても、反応してくれません。

だから見込み客に馴染みのある言葉で、気づきを得る必要があるのです。

馴染みのある言葉を知るためには、相手の習慣や思考回路を知らなければなりません。

売れる言葉の開発は、表面的な話ではないのです。

組織のメンバーが、相手を知り、己をよく知って仕事をすれば、成果が出やすくなるのは、異論がない筈です。

でも、相手を知り、己を知るというのは、抽象的すぎで具体的にどうアプローチをすれば良いのか分からない。

だから、プロジェクトを通じて、「相手を知り、己を知る」という具体的な取り組み方を実務活動として、共有したいのです。

御社では、売上につながりやすい「仕事の取り組み方」を組織に定着させていますでしょうか?

 


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藤冨 雅則

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有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

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