売上を伸ばす店長、落とす店長

売上を伸ばせる店とそうでない店には大きな差があります。
それは、店を運営する店長の能力次第です。

あるチェーン店でのことです。
売上不振にあえぐ店があって、月商は非常に低迷していました。

店長に「今月の売上はいくらですか？」と聞いたところ、すぐに答えは返ってきません。パソコンを開かなければ売上がわからなかったのです。

今月の売上もわかっていないようであれば、売れる訳がありません。
社長は、早速異動を命じました。

新しく赴任した店長は、売上のデータなどを見て驚きを隠せませんでした。
それは、店の商圏の市場性を考えたらもっと売れていいはずと考えていたからです。

早速、新店長は様々なデータを分析しました。
すると、既存客へのアプローチやチラシのポスティング枚数が少ないことに気付いたのです。

販促量の問題であれば、売上は上げられるだろうと考えて、すぐに実行に移しました。

すると半年後には、前店長の1．8倍の売上にすることができたのです。
店長を変えただけで、これだけ売上の差が出ました。

前店長と新店長にはどんな差があったのでしょうか？

そこには店長に求められる３つの能力が関係していたのです。

１．売上を伸ばす店長は、数字に明るい

店の営業努力の結果はすべて数字に表れます。
出前宅配では、イートインに比べてもデータは豊富に揃います。
その数字を読み取って、次にどのような対策を実行するのが店長には求められるのです。

数字に関心がない店長は、それもできません。
理由がわからない以上、何も手を打つことはできず「売上が伸びないね。何とかしなくては」と口だけになってしまいます。

数字を見て、どうしてそうなったかの理由を考えて、対策が立てられる能力が店長には必要です。

新任の店長であれば、数字を見て、なぜその結果になったのか、考える習慣をつけることからはじめます。

２．売上を伸ばす店長は、コツコツ継続できる

対策をたてて実行しても、すぐに結果が出るとは限りません。
やってみてダメだったから諦めるでは、店長としては残念です。

前店長は、ポスティングをしてもすぐに結果が出なかったので量を減らしました。
それでいいのでしょうか？

１回だけのポスティングでは効果が出ないエリアもあり、回数を増やせば反応率が上がることもよくあることです。

ポスティングの時期が変われば反応率も変わってきます。ポスティング業社さんを変えれば、反応率が上がってくることがありました。

予算内であれば、方法を変えて、コツコツとチャレンジすることが、売上を伸ばす店長に求められます。

３．売上を伸ばす店長は、好奇心が旺盛

今流行っているものはなんだろうか？
売れている商品は何なのか？
など、世の中の流れに敏感であることが、キャンペーンの企画やお客様へのアプローチのときに役立ちます。

また、競合店についても知っておくべきです。店長なのに競合店に注文したこともなければ、食べてこともないではどうしようもありません。
競合店に注文するからこそ、接客対応や配達時間、既存客へのアプローチなどがわかるのです。

この３つを身につけるには、店長の能力だけに頼りっきりでは、会社としては成長しません。

基礎的な知識は教育をして習得させます。しかし、教育には限度があります。
店長の能力を最大に伸ばすことができるのは、自ら意欲をもって仕事に取り組める環境を作ることです。

その基本となるのが、店長の優れた能力を見出し、それを１００％引き出す会社としての体制づくりなのです。

 

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