売れる本質を追求する「商談分析」

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


「以前のコラムで《商談分析というサービスを紹介されていましたが、ウチもお願い出来ないでしょうか?」

2年ほど前に当社のセミナーを受講させた経営者の方からオファーがきました。

話を伺うと、営業の責任者が退職した後、業績がかなりダウンしている状況。

以前は成績の良かった営業マンも売れていないとのことで、不安は募るばかり。

状況を調べるべく嗅覚を効かせるよう、営業マンの商談に同行させてもらうことにしました。

商談時間は、30分程度。

商談相手からは「今、相見積をとっている最中なので、もう少し待っていてください」との趣旨が話されていました。

営業マンは、がっかりしたのか? その場でだんまり…。

居ても立っても居られないのか心境を相手は察したようで、その場で商談終了となってしまいました。

外部の人間(私)がいるので、緊張するのは仕方ありません。

が、帰路の車中で、これまでの経緯や提出してきた資料などを伺うと、明らかに担当営業マンの力量の足りなさが露呈されました。

聞けば、他の営業マンもおおよそ同じような商談運びをしているとの事。

これでは、取れる受注も失注するのはアタリマエだと感じ、会社に戻った直後に社長に進言させて頂きました。

「営業マンが持つ武器があまりにも足りなさすぎです…」と。

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拙著「営業を設計する技術」でも、書き記していますが、商談は、営業マン不在の社内会議で受注が確定されます。

もちろん、低価格商品で、決裁者がその場で意志決定できる商品・サービスであれば、営業マンの口先だけで商談が決まるかも知れません。

しかし、高額商品であったり、社内稟議が必要な商品は、営業マンがいない「社内検討会」の会議室で、採用可否の議論がなされているのです。

これが現実です。

この現実をしっかりと「腑」に落としていれば、やるべきことは明白なはずです。

そうです。「会議室」に営業マンの分身を忍ばせる必要があるのです。

商談相手の担当者が、どんなに我々の提案を気に入ってくれたとしても、その営業トークを社内会議で忠実に再現できる担当者はいません。

仮にできたとしても、上司の印象はどうでしょう?

「なぜ、そんなに肩入れをするのか?」と懐疑的になるリスクを秘めていないでしょうか?

したがって、商談相手の担当者の「力量」に依存するのではなく、我々の分身となる「提出資料」を社内会議で活躍させる必要があるのです。

提出書類は、主だったもので「提案書」がありますが、それだけではありません。

商談を行なってきた「議事録ダイジェスト」や「先方の要求事項のまとめ」「見積概算の根拠資料」などなど、商品や商談の内容によって必要書類はそれぞれですが、的確に商談をまとめるための分身は何か?を考える必要があるのです。

このロジックがわからない限りは、商談→受注の転換率は、低空飛行のまま推移せざるを得ません。

こんな状態で営業活動を続けるのは、見込み客を無駄に潰してしまう活動に他なりません。

即刻、一旦停止すべきです。

ご相談を受けた会社にも、同じ主旨のことを申し上げながら、辞めた営業部長のことを伺うと、私が想定した通り「筆まめ」の方だったとのこと。

パソコンに保存された大量の顧客向け資料が残っているとの事だったので、まずは、それを全てプリントアウトして、「なぜ部長は、この資料を作ったのだろうか?」

「この資料は、どのような効果があったのだろうか?」と皆で協議をすることをお勧めして、退散することにしました。

これで、残った営業マンも、やる気さえあれば「営業センスとは、何たるものか」をザックリとでも理解できるでしょう。

そして、それを自らの仕事に取り組み、自らが実践することで、少しずつ成果につながっていけば、自信にもつながっていきます。

自信がつけば、さらに成果を出すために、努力するもの。

どうしたらもっと成果が出るか? その創意工夫をし始めた瞬間から、本物の実力者として成長してくれるはずです。

御社では、 相手の立場に立って提案できる営業マンを育てる場を作っていますか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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