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社員の満場一致にこだわる経営者は、営業強化に失敗する!

  全員営業 辻伸一 SPECIAL
辻伸一 SPECIAL

全員営業コンサルタント

辻経営 有限会社 代表取締役 辻伸一

会社の一人ひとりの小さな力を、無理なく売る力に変えて、全員営業で自然と売上があがる体制を築く実践手法とは…。

営業強化で新しい施策をしたいが、やはり現場の反発が不安という経営者は一定数いらっしゃいます。

社員の意見を尊重するのは素晴らしいことですが、満場一致を求めること自体が、ここぞという勝負所での会社の営業強化を阻害しています。

本日のコラムは、営業強化したいが、なかなか現場が満場一致(一枚岩)にならない会社は、どうすればいいかについてお伝えします。

会社で過去やったことがない新しい施策をやろうとすると、30名を超えるあたりから、経営者の一存で決定できる事が少なくなってきます。

これは、事業規模が大きくなると、会社のすべてに関わるのが難しくなるのと、自分の得意な専門以外の領域が増えることによるものです。

どんなに優秀な経営者でも、特に営業強化において今までにやったことがない新しい施策は迷いますし、100%成功する確証など、持ちようがありません。

なぜなら、分析や検討をいくらやろうが、競合や取引先がどう動くかという不確定要素が必ず残るからです。

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「現場は、いま手一杯です」
「それ他社で成功例はありますか?」
「やったら上手くいく保証ありますか?」
「もっと他に大切なことがあるはずです」…

これらは、管理職や社員に意見を聞くと、よく出てくる反対や異論ですが、どれも、もっともらしいようで、施策を真に反対するだけの理由にならないものばかりです。

しかし、経営者の中には、反対や異論が出てくると、その裏には、それなりの理由があるのだろうと勘違いしてしまう方がいらっしゃいます。

新しい施策をやろうとする際、必ずといってよいほど一部から出てくる反対の意見ですが、その施策が良案かどうか以前に、現状維持を続ける方が心理的に安心するという人間の遺伝子レベルが原因の場合があります。

あるいは、経営者に比べ、どうしても会社全体に関する情報が不足していたり、自分の担当範囲内で判断する部分最適に陥るのが原因の場合もあります。

ゆえに、経営者は、一定以上の会社規模であれば、会社で何か新しいことをやろうとすると満場一致になるのは珍しく、反対や異論がでるのが当たり前と思っておいて丁度よいのです。

本来、新しい施策で、特にそれが営業強化の場合、経営者が真に考慮すべきは、失敗をすべて回避することではありません。なぜなら、営業強化に成功するのは、決して失敗がゼロの会社ではないからです。

営業強化に挑戦し成功する会社と、検討するが現状維持を続けてしまう会社には、決定的な違いがあります。

・挑戦/成功する会社は、勝負所の重要施策 > 現場の反対
・現状維持が続く会社は、勝負所の重要施策 < 現場の反対

 

社内で意見が分かれた時に、経営者はリーダーシップが求められますが、最も重要なのは、経営判断に全員が賛成の状態を作ることではありません。

経営者に求められる真のリーダーシップとは、会社の勝負所ならば、多少の反対や異論を含んだままでも、一定期間は組織を自分が思う方向に動かせることなのです。

さて、御社では、ここぞと経営者が考える施策で、反対や異論が出てきた際に、どういう対応をされていますか?

 

【営業革新コラム】すべての社員を営業戦力化する会社経営
辻伸一

全員営業コンサルタント

辻経営 有限会社代表取締役

辻伸一

執筆者のWebサイトはこちら http://www.tsujikeiei.jp

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