普通の会社が、新しい営業手法・業界革新を生みだす第一歩

大企業は、いまだ好業績も多いですが、中小企業は、諸事情もあり経営や営業で苦しんでいる場合もあるかと存じます。

そういう時期は、本当に悩ましいものですし、一刻も早く脱したいものです。しかし、短期ではともかく、中長期では、会社にとって、あながち悪い事ばかりではありません。

本日のコラムは、営業強化に苦戦している会社や、経営で悩まれている社長に、先々を含めた業績アップにつながるヒントをお伝えしたいと思います。

営業に悩んでいる経営者や管理職から、次の話を聴くことがあります。

『景気がもう少し良くなれば』、『業界そのものが縮小している』、『取引先の値下げ要求が厳しくて』…等々

社内の状況だけ見て数年前と比較すれば、これらの話は確かに一理あります。しかし、視野を拡げれば、上記は次のように言いかえることができます。

『日本の景気は、数字上は右肩上がり』、『業界の縮小は、競合も同じ条件である』、『値下げは、全国・全業種が直面している』…等々

どんなに厳しい経営環境でも、業績を伸ばしている同業の会社は、日本全体だと必ず存在しているものです。（※もしも、日本全体で黒字の同業者が１社もないとすれば、早急かつ真剣に新事業を考える必要があります）

ということは、会社業績を単年でなく、数年という時間軸でとらえれば、経営の舵取り次第と結論付けることができます。

業績アップしたい時、中小企業の多くは、短期的には同業の成功事例を集め、真似をすることで何とかしようとします。これは、打ち手として適切です。幸運にも、自社にピッタリ合う内容であれば、即座に業績回復へ向かう可能性があるからです。

しかし、大半は、その当てが外れます。人材・サービス・お客様との力関係…が違うので、同業のモノマネという営業強化だけではうまくいかないことが多いからです。

『トヨタのマネをするだけでは、永遠にトヨタを追い越せない』あるいは、『ソフトバンクのマネをしようにも、マネすることすら難しい』と表現すれば、より理解いただけるのではないでしょうか？

既に競合が実行している一定条件を整えるだけでは不十分なのです。先行する競合がやっていない範囲や、気付かない手法を見つけて、自社オリジナルの経営革新や営業強化を行う必要があります。

更に言えば、もし幸運なことに、他社を真似るだけや現状維持を続けるうちに業績回復すると、『結果オーライで満足』という別の落とし穴に陥ります。

すると、当初の危機感はいつの間にか薄れ、根本的な営業強化の立て直しをすることなく、次に火の粉が降りかかるまでは、再び現状維持の経営へと流れていきます。

逆説的ですが、同業者のやり方をマネしても失敗が続いたり、小手先のやり方を繰り返すも上手くいかなくなってこそ、真剣に経営革新・営業強化を検討することができ、その結果として、斬新な施策をとりいれたり、会社を大きく変えることができるのです。

経営が苦しかったり、社長が営業について真剣に悩まれることは、決して無駄ではありません。厳しい時期が続くからこそ、業界の慣習に風穴をあける発想や、社内で過去やっていない事を始める【きっかけ】が生まれるからです。

さて、御社では、経営が厳しく営業強化する際、結果オーライで当面をしのげば良しとしますか？。一段階レベルアップする機会として取り組みますか？