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移動販売でこそお客様は追うな

  社内独立店開 西江力 SPECIAL
西江力 SPECIAL

社内独立店開コンサルタント

株式会社ストアブレインコンサルティング 代表取締役 西江力

経営コンサルタント。アパレル、小売、飲食チェーン指導などに強みを持ち、店長再生から店舗最盛へとつなげていく独自の「社内独立店開」手法を指導する専門家。 自らは店舗を持たない「販売・運営」に特化した経営スタイルに、多くの異業種経営者、店長が注目。路面店から百貨店、都心型SC、郊外型ショッピングモール…など、多様なチャネルで成果を上げ、店舗の強みを引き出す天才と称されている。

店舗ビジネスは、その業態として実店舗型、ネット等の通販型が主であり、基本的には「待ち」の色が強い仕事です。しかしもう一つ、それらとは逆に「攻め」の業態として挙げられるのが“移動型”です。 

移動型といっても様々なものがあります。代表的なのはいわゆるキッチンカーやフードトラックと呼ばれるもので、オフィス街やイベント、公園などを回り、場所を変えながら柔軟に販売することができる業態です。機動的な営業ができますので、お客様が見込める場所、時間に合わせてどんどん攻めていくことができます。ただ、規模が限られ、調理も比較的簡単なものになりがちであり、価格もそう高くはできません。つまり、数を売らないと儲からないが、その処理能力は一般的に高くないということです。

ですから、最大限の効率化を行い、オペレーションの無駄を無くしておくことが前提です。しかもその特性上、ランチタイムやイベントの前後など一気に需要が増え、相当な行列ができやすいのも特徴です。一定の品質でそれを処理できなければ販売ロスどころか、クレームにつながり、評価も下がってしまいます。

実店舗の場合も同様のことは言えますが、一番の違いは、移動販売は需要がある場所に出向くことができ、なおかつ席数に限りがないことです。お客様を収容するハコを持たず、在庫が続く限り提供できることは最大のメリットである反面、前述のようにそれをうまく捌けなければ、売上はおろか評判も悪くなり、継続した運営ができなくなることも少なくありません。

移動できる店舗というのは魅力的ですが、その特徴を知らずに安易に参入してしまえば、高い確率で失敗します。実店舗に比べれば初期投資も安く、お客様のいる場所に移動することができ、当然家賃もかからず(場所代は取られますが)、さらに少ない人数で運営することで固定費をかなり抑えることができます。提供する商品もある程度柔軟に対応することができ…とメリットだらけに見えますが、前述のようにそう甘くはありません。

実際は場所の確保も難しく、競合他店がひしめいています。メニューもあらゆるものが出されており、似たようなものはもちろん、奇をてらいすぎてもお客様からそう簡単に支持されないでしょう。幸運にもお客様が多い場所に出すことができても、認知されていなければなかなか売上は伸びていきません。どんな場所でどんなメニューを出すにしても、結局は業種業態を問わず言えることですが、「どれだけあきらめずに継続できるか」に成功はかかってくるのです。

実店舗は同じ場所で運営することで徐々に認知されていきます。しかし、移動販売はずっとその場所にいるということは、その定義からも難しく、そもそも長所が生かされません。同じ場所に常時出店する必要はありませんが、オフィス街や公園など、同じ時間、同じ曜日にいることで、徐々に認知度は上がっていきます。そのうえで土日はイベントに出店し、ということを繰り返し、継続することが確実性の高い成功への道です。

人がいるところに行けば簡単に売上を作ることができると思っていませんか?それは流行りを追うのと同じことで、いつまでたってもゴールにはたどり着けません。移動販売とはいえ、お客様ばかり追ってもダメなのです。お客様に自身の店舗に目を向けてもらい、自身の商品を追ってもらうことが店舗ビジネスの神髄だと心しましょう。

 

今週の店舗最盛への道
西江力

社内独立店開コンサルタント

株式会社ストアブレインコンサルティング代表取締役

西江力

執筆者のWebサイトはこちら http://strbrain.jp/

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