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営業部が陥るおおきな落とし穴

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

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営業部が年に1度の人事異動を行っていきながらも、最も陥りがちな危険な落とし穴があります。

それは「環境の変化を意識できないベテラン営業マン」がうまれてくることです。

ベテランの営業マン程、過去の栄光を求めて既得権を固執し、居座るケースをたくさん見てきました。転職経験がない、営業経験の長い方に多い傾向にあります。

「社長や」営業管理職から見ると「お荷物」をかかえていると思うかもしれませんが、そうではありません。現有資源の人財をどのように活用するかは営業管理職そして社長の大切な責務です。

社長が「だめだ、あいつは!」と愚痴ったところで何の問題解決にもなりません。

ここは心を鬼にして事にあたらなければ、こちら(会社)がおかしくなってしまいます。意識を変えない営業マンに対してどのような対応をするのか真剣に考えないといけません。

課題としては手ごわいですが、外部の人間だからできる事があるかもしれません。

この種の社員でよく言われる発言(愚痴)を2つご紹介します。

その1

「私はまだ飯を食べていかなければいけないので、この会社に居座るしかないのです。いいですよ、先生は独立して。」
 「○○さん、日本ほど社会保障制度の行き届いた国はないですよ。インドでは何千人もの子供達が今日の晩ごはんの為に、信号停止の車を捕まえて窓ふきの仕事を命がけでしています。こういう人こそが、「飯を食べなければいけない」と言えるのです。日本という国は、今日の夕飯に困る前に助けてくれるすばらしい国なのです」

その2

「今更営業なんてできる訳がないじゃないですか。」
 「できるか?できないかは貴殿の判断ではありません。「やる前からできない」と言うのでしたら、もう営業も会社もやめたらどうですか?それともう一点、営業なんてというと、今一生懸命同じ社内で営業を頑張っておられる方に対して失礼だと思いませんか?」

こんな話をして、愚痴は「一刀両断」して「瞬時に退散」します。

彼らと私は一期一会、客観的な意見で思いっきり相手の心に刺し、そして瞬時に退散するのです。

「なぜ生きる、なぜ働く」の視点から外部の眼でぐさっと刺せば、人は変わる必要性を感じていただける可能性はかなり高くなります。

世の中「環境に変化する意識を持つ者」だけ生き残れるのです。

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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