営業組織で顧客との信頼を構築させるやり方

朝の営業会議で社長や上長が「顧客からの信頼を得よう」言われる方が多いとききました。

先日も、ある営業マンからの相談で
「大森さん、内の社長がよく朝礼で、顧客から信頼される営業になれ！って言われるのですが、信頼っていったい何なんですか？
　安くていいものだったら買ってくれる訳だし、別に信頼なんてなくても商品がいいものだったら、売れるし！営業って基本、買ってもらっていくらの世界じゃないですか！
信頼って言われても、何かピンとこないのですよ。」と言われました。

確かに最終目標は信頼を得る事であり、この結果として購入というプロセスがあることは間違いありません。しかし、ここで大切なことは、上司や同僚に何を言われても、営業マンが担当する市場や顧客に対して、自分の考える「信頼とは何か？」うわべだけの言葉や周囲の意見にふりまわされることのない自身の方針や考え方をきっちりと持たせることです。

「信頼」という顧客や社内の方から受け入れていただける
　「自分」の土壌をどのように耕していくのか？

心の中でしっかりと営業方針をもち、そのオーラを発する意識こそが信頼を得ている営業マンの共通姿勢です。

優秀な法人営業マンに共通することは、
「経営者と経営目線で話ができること」
「実務担当者の悩みを先回りして、こちらから声をかけること」
「面談者が求めている本質を常に追い求めること」
などを常に意識しています。

彼らはこのようなオーラの中から、各人で信頼の意味を構築していくのです。