売れる新規開拓チームの編成方法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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新しくプロジェクトを開始する際、選任メンバー次第でプロジェクトの成否が分かれると言っても過言ではありません

  • 新商品の市場投入
  • 既存商品の新販路開拓
  • 全く新しい新規事業の開発

 いずれも、ゼロをイチに変える仕事です。

日本人はイチから2、3、10と発展させる能力は秀でていますが、ゼロ→イチを得意とする人はあまりいないと言われています。

私の経験上でも10人に一人いるかいないか…という実感です。

それでも、以下5つのポイントを絞って人選をすれば、ゼロをイチに変えるメンバーが集まってきます。

その5つのポイントは…

 1.本質的に優しさのある人

自分が存在することで、自分以外の人が喜んだり、安心したり、楽をする。そんなことを労無く行えることが出来るタイプです。

何かの役に立ちたい!というサービス精神に富んだタイプは、「この商品は誰の役に立つだろうか…」と諦めずに思考を止めない性質をもっている可能性が高いです。

そして、ターゲットが見つけたら、その人の貢献したい一心で「なぜこの商品が役に立つのか…」を一生懸命伝えます。
 

2.負けず嫌いなタイプ

新しいことには「壁」がつきものです。壁が立ちはだかっても、ぶち壊したり、乗り越えたり、ヒョンと飛んでみたり…と、壁があるのはアタリマエと思える

「負けん気の強さ」が必要です。

理不尽なことを命令して、素直に効く良い子ちゃんタイプは、ゼロイチタイプではありません。

多少生意気で扱いづらいタイプの方が、ゼロをイチにかえるチカラをもっているものです。

 

3.好奇心旺盛な人

好奇心が旺盛なタイプは、様々な分野にアンテナがはっています。

本を多読する人、新しい店がスキな人、いろんな場所に旅行に行く人…分野を問わず、新しいものづきは、好奇心旺盛がタイプです。

ただ、あともう少しで結果が出るのに次の打ち手に目移りしてしまったり…と粘りのないタイプはダメです。

 

4.粘りとスピード感が絶妙な人

どこまで粘り、どこから次の一手に打ってでるべきか…

そのポイントは、企画段階における「仮説」が成功しなかった理由を、次の一手で改善できる策があるか否か…を煮詰めることが出来る人がベストです。

この時、客観的、自己責任的に説明できることが最重要ポイント。

上手く行かない理由を自分以外の責任に転嫁するタイプは、ゼロをイチにするのは不得手です。

 

5.専門知識と自負心を持っている人

高額商品やバイヤーを相手に新規開拓をする人は、高い専門知識がなければ、顧客は安心して付き合うことが出来ない…と強く認識する必要があります。

これは、優良顧客であればあるほど、相手のレベルが高ければ高いほど、その傾向は顕著です。

彼らは「専門知識の高い売り手」と付き合いたがるのです。

質の高いお客様との付き合いは、自社のレベルをも引き上げます。

新規開拓では、目先の売上も大事ですが、レベルの高い顧客と付き合い、ブランド力を築くことも最上位課題です。

  

以上、5つの要素を出来るだけ多く持った人物が残るまで、消去法でメンバーを選りすぐることが、売れる新規開拓チームを編成するポイントとなります。

プロジェクト成功の最大要因になる「人材抜擢」。

御社の選抜基準は明快に決まっていますか?


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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