販売不振商品をヒットさせる発想法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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新商品が売れない。
 新規事業が立ち上がらない。
 または、既存商品の「テコ入れ」をしたい…。

そんな販売不振商品をヒット商品に生まれ変わらせる唯一の方法は、売れるアイディアが出るまで思考し続けることに尽きます。

しかし、この思考し続けるというのは、方法論を知らなくては堂々巡りするだけ。時間のムダになるだけでなく、成功確度の低いアイディアを量産しかねません。

そこで、売上に繋がり、具体的な行動も見えてくる思考法をお伝えします。

 

その思考法とは…

 

一言で言うと「買う理由づけインデックス化して4Pで整理していく」という発想法です。同じ商品でもお客様によって「購入する理由」は違います。

例えば「水」を例に考えてみましょう。

喉が渇いているから水を買う人もいれば、健康を意識して水を買っている人もいます。
 リフレッシュのために水を買うひともいれば、薬を飲む為に水を買う人もいるのです。

様々なお客様が、様々な理由で「水」を買っています。
 この理由…つまり「買う理由づけ」から売り方を発想していくのです。具体的には、水が持っている「顧客に与える価値(ベネフィット)」をすべてリストアップしていきます。

 そして、商品に付けられたいくつものインデックス(ベネフィット)を4Pを使って整理していきます。

 Pとは、「製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)」の4の視点で戦略・戦術を作り上げる…というもの。

 これを使って整理していきます。

 

例えば…

 

「カリウムの含有量が多く、塩分を取り過ぎた時に排泄効果に効能がある」(製品)を持った水であれば…

ラーメンや蕎麦屋など塩分を取りすぎる恐れのある飲食店。

または、病院内や病院周辺のコンビ二、調剤薬局を販売チャネル(流通)に絞り、「塩分(ナトリウム)を排出する効果」を明記(プロモーション)する。
 
※薬事法の関係は今回のテーマでは無視します。

価格は、通常の水よりも機能的であるが故に、20%高めに設定する(価格)。

と言った具合です。

 

このとき、流通やプロモーションは、実務レベルで発想するときには、営業に置き換えても構いません。

商品と顧客を関係づける「言葉やイメージ」が、プロモーションなのですから、営業トークや、ホームページ、DM、広告、展示会のファサードメッセージなどなど、何でも当てはめて考えることができます。

 情報の伝達は、同じことを言っても、顧客が受け取る場所、時間、置かれたシュチエーションによって、脳みそへの刺激が変わってきてしまいます。

喉の乾きを訴えるには、どこが効果的なのか…。
 爽やかさを訴えるには、どこが効果的なのか…。
 健康を訴える…これは少し抽象的なのでもう少し具体的に突っ込んで、血液ドロドロの解消を訴えるには、どこが効果的なのか?

こういったお客様が置かれたシチュエーションに感情移入して発想することで、当社が提供するベネフィットをより効果的に伝達することが可能になります。

 

売れないのは「商品」が悪いだけではありません。

顧客が受け取るベネフィットが明確にされていない場合がほとんどです。

仮にベネフィットが明確であったら、その伝達方法や価格の見せ方がズレてしまっているのでしょう。

 御社では、売れない理由や売上が下がってきた理由を「人」や「環境」のせいにせず、「買う理由づけ」から逆算をして考え続けていますか?


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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