自社の素材が活かしきれない理由

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルティング

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。


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皆さんは、ご自分の会社のブランドが何で、そのブランドでどうやって儲けたんですか?と質問されたら、何と答えるでしょうか?

私がこれまでにお会いした中小企業の経営者の中には、「ブランド」と「儲け」の関係が頭の中で一体となっていないために随分勿体無いなあと感じる方が多かったように思います。これはあくまでも私の主観ですが、大企業と違い、中小企業にとってはまずは日々の生産・販売が最優先で、企業ブランドと言うと何か特別なもの・・・という発想なのかもしれませんね。

ショーケースに綺麗に飾ってあるその会社を代表する素晴らしい商品や、テレビCMや新聞広告で宣伝をして誰もが知っているその有名な商品を自社のブランドとしてそこに大きな投資をし、それをアピールする。確かに大切なことですが、現状はどうかと言うと、実際の儲けは標準品の売上が支えている・・・よくあるお話しですしこれも戦略の一つだと思います。

私が知っている企業様でも、御社のブランドは?と質問すると「○○サービスです!」と言われますが、現実にはそれは別物としてひとり歩きをしていてなかなか売上にはつながらず、一般的な商品を量販することで利益を確保している状態だそうです。非常にもったいないなあと思うのですが、いったいなぜそうなってしまうのでしょうか?

それは、経営者自身が会社のブランドとなりうる素材の活かし方を理解できておらず、単なる強み分析レベルに終わってしまい、“ブランド”と呼べるレベルまで磨き上げる工程を経ていないからです。分析した素材を本物の宝石にするためには特別な工程をくぐらせることが必要なのです。いくら高品質の鉄やガラス・ゴム・塗料などをベルトコンベアーに乗せたからと言って、全てが高級車として出来上がるわけではありません。普通の工程を通ってしまえばただの大衆車に仕上がります。

巷によくある「強みを活かした経営手法」などでは、強み・弱みの把握、自社商品の位置付け、生産性分析・損益分岐点など様々な視点から自社分析をし、他社に負けない商品をつくり、勝てる土俵を探し出し、中小企業ならではの強みを活かした経営革新をするべき、などと取り沙汰されていますが、多くの企業がその強みを“ブランド”にまで練り上げ、磨き上げ、「自社のブランドなんだ」と言い切れるところまで仕上げられていないことが最大の課題なのです。

日本人は昔から手先が器用で優れたものを作る名人だと言われていますが、良い商品や素晴らしい技術、顧客ニーズがあるというだけでは、決して売れないという事を知るべきなのだと私はお伝えしています。

そして、もう一つ大切なこととして、その磨き上げたブランドでどう儲けるのか?ここまでの導線をしっかり明確にすることが重要であることもお伝えしています。どう儲けるかの図式があってこそ初めてその先に、会社の発展・ビジョンの実現・社会貢献があるのです。

皆さまが会社のブランドで儲けるための工程づくり・・・しっかりと描けていますか?


【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルティング

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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