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社長のための意思決定テクニック

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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一度出した意志決定も、環境が変われば、変更せざる得ないものです。

しかし、どの市場を攻略していくのか…という大方針(戦略)については、コロコロと変えるのは危険です。

市場の攻め方の変更であれば、適切なタイミングで変えても組織の混乱は抑えられます。というよりは、組織に変更そのものの必要性を訴え、柔軟に現場サイドからも「変更アイディア」を出すような環境づくりをしておきたいものです。

同じ意思決定の変更でも、戦略レベルだと「我々のリーダーは定まっていない…」と認識され、戦術レベルなら「諦めない人、クリエイティブな人」と受け止められるもの。

だからこそ、戦略レベルの意思決定では、本質を踏み外さないことが大切です。

意思決定は、過去と現実、未来を3つが時間軸から判断されますが、その中でも現状の捉え方が最重要テーマとなります。

ところが、意外にも多くのケースで、現状の捉え方を読み誤ることがあります。

というも、意思決定は迅速であれ! という常識が邪魔をするからです。

現実的には、即時に意思決定をしようとすると、「変化している過程を輪切り情報」を見てしまいがちになります。

現状は、「変化の過程そのもの」を捉えることが大事であり、「輪切り情報」は、ある一部分でしかありません。

この一部分だけを「現状」と認識すると、誤った現状認識に陥る可能性が高まります。努めて現状は「流れ」で読み込む事が大切です。

流れを読み込む為には、「判断を一旦停止」することが大切です。

即判断をやめることなのです。

心理学者マズローも、「判断停止」の重要性を説いていました。

「人間が良いアイディアを出す為には“判断を停止”することが重要だ。企業の主要幹部にこれを実験してもらったが優れた結果をだすことができた」と、「完全なる経営」のなかで書いています。

判断停止は、口でいう以上に難しいものですが、意識してチャレンジすることで、意思決定の品質が間違いなく上がります。

難しい問題解決の策を悶々と考えていて、もう答えがでない…と気を抜いて散歩した途端にアイディアが降って湧いてくるような感覚があります。

これも「判断停止」の効用です。

即時に意思決定をしなければならない…という常識を持っていたとしたら…一度その常識を捨てて「判断停止」を取り入れてみては如何でしょうか?

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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