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営業の役割を見直し、業績をあげる方法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「商談さえできれば、決める自信はあるのですが…そのキッカケがないんですよ。」

営業マンからの話を聞く機会が多い中、よく聞かれる愚痴です。

正直言って、何を寝ぼけたことを言っているのか…と呆れかえる言葉です。

誤解を恐れずにいえば、商談の場ができれば、半分以上は成約したも同然。

商談のチャンスがあったら、苦労はありません。

商談のチャンスをつくり出すのが、営業マンの役目なのではないでしょうか?

とは言っても、営業環境が大幅に変わってしまったのも事実です。

テレアポも聞きにくくなっているし、飛び込みもキツくなっている。

それは私も認識しているので愚痴を吐きたくなる気持ちも分からないでもありません。

しかし、まだまだ工夫次第があるのも事実です。

テレアポの前にDMを送付する。

飛び込みのゴールをWEBサイトの誘導に注力する。

など、反応をあげる工夫の余地はまだあるのです。

また、営業部隊の生産性をあげることで営業部員から人材を取り出し、「集客専門担当者」をつくり出す事も有効な一手です。

集客担当者は、営業マンに商談を送り出す役目に特化させます。 

  • ホームページ集客
  • 展示会企画
  • DM
  • パブリシティや広告
  • セミナー開催

など、様々な集客方法がありますが、どれ一つとっても、営業部の片手間仕事で出来るものはなく、相当のノウハウと改善活動が必要。

HP(ホームページ)からの集客であれば

「集客用のキーワード選定」
 「HPの露出方法」
 「成果のチェックと改善活動」
 「広告効率のチェックと改善」

など、日常業務だけでもかなりの業務量になります。

ダイレクトメールひとつとっても、

「チラシの質的改善」
 「送付先リストの鮮度維持向上」
 「反応率チェックと改善」
 「ゴール(資料請求、ホームページ誘導など)設定の工夫と改善」

など、真剣に反応を出そうと思うとやることは膨大です。

このような「商談をつくり出す仕事」を専門特化させることで、営業部全体の生産性向上を図ることもできます。

業績をあげるために、誰をどのように働かせるか…

営業部の役割と責任の範囲を改めて見直すことで、その方向性が見えてきます。

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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