注目のコンサルタント ── デ・スーザ　リッキー氏（２／４）

最短３ヶ月で、ビジネスの仕組みのデジタル化、
そして、社内にマーケティング組織を構築！
依頼殺到中の大人気コンサルタント

株式会社Marketer's Brain
代表取締役　デ・スーザ　リッキー 氏

 

 

～前号からつづく

 

デジタル化を実現させる４つの要素

白川◉具体的にはどの様に行うのですか？

デ・スーザ❖「言語化」、「数値化」、「仕組み化」、「文化づくり」の４つの要素で行います。
　言語化とは、先ほど話した営業マンが個々で持っていた知識や経験を整理することです。
　例えば、ここにお茶があります。これって、なぜ売れているの？なぜお客様は買ってくれているの？という、自社の商品が選ばれる理由を顕在化させるのが言語化です。
　そうすることによって、アポイントが取りやすい引き合いを作ることに直結します。

 

白川◉言うは簡単ですが、これは、かなり難しいでしょうね。

デ・スーザ❖ご指摘の通り、一番、出来ないのが言語化ですね。選ばれる理由って意外と答えられないんですよ。
　そういう時は、既存の会社や商品でしたら、「過去を見て下さい」と言っています。
　人間って意見を聞くと嘘をつくんです。例えば、「お米が好きですか？」と聞いた時に「まぁ、普通かな？」って言うじゃないですか。
「じゃぁ、お米を週に何回食べていますか？」と聞くと「21回」とか言うんです。
　それって、お米が好きってことですよね？じゃなきゃ、21回も食べません。

白川◉確かに、食の種類が豊富な日本において、毎食、お米を選んでいるわけですもんね。

デ・スーザ❖意見は嘘をつく。でも、行動とか理由とかって嘘をつかないんです。
　だから、過去を思い出せば、お客様は、必ず、なぜ御社を選んだのかを言っているはずで、それが答えなんです。
　「御社って商品は普通だけど、サポートが手厚くて助かった」って言われたならば、「初めての方でも安心」が選ばれた理由であり、その土俵では勝てるんです。この土俵で戦って勝てるお客様を探しに行くために言語化しましょう、ということなんです。

白川◉言語化した後は、どうするのですか？

デ・スーザ❖「このお茶は美味しいから売れている」と「このお茶は健康にいいから売れている」という２つの仮説が出てきたとします。
　それぞれの仮説で実際にマーケティング施策を行ってみる。そして、どちらが、どれくらい売れたのか？数字になっているんだから比べられますよね？こうした検証・評価が数値化です。
　じゃぁ、BtoBで「健康にいいから話を聞きたい」という引き合いに対して、次に営業はどんなアプローチをするか？
　健康にいいから話を聞きたいというお客様は、健康にいい理由を聞きたいのに、他の話をしていては受注には繋がりません。
　デジタルの場合は引き合いのきっかけが分かっているからこそ、電話の内容や話す項目が全部、決められます。こうしたお客様の入口に合わせた話をするためのストーリーをつくるのが仕組み化です。
　これらのやり方・数字の捉え方・考え方などを、やってみせて、させてみてで、教えていきます。
　そして、最後が文化づくりです。
　デジタルマーケティングを教えて、担当者を育てると、自分自身を試してみたくなって、退職しちゃう人が多いんです。
　退職まではないにせよ、業務を属人化させることは、中長期的にみた時に、会社として好ましくありません。
　そこで、文化にするのが４つ目のプロセスです。個人に業務を依存させず、常に新しい人員に対して教育・継承を行って、社内にデジタルマーケティングの組織を作っていきます。
　ざっとご説明しましたが、これは、あくまで一例です。実際は、その会社の規模や体制、考え方、予算、市場の状況で変わりますので、アレンジしながらコンサルティングしていく感じですね。

 

 

 

次号につづく

聞き手：日本コンサルティング推進機構　理事　白川 博司