法人営業マンに気をつけてほしいNGワード

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


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「新商品が出たので、さっそく営業マンに顧客に勧めるように叱咤激励をしているのですが、売れていないのですよ」

先日お邪魔した、某社へのフォローコンサルティングで社長さんから新商品をご紹介頂きました。

それは、IoTやクラウド時代を意識した統計解析ツールです。

同商品は、時代の一歩先を見据え価格・機能ともに他社よりも優位であるとのお話でした。

大森は興味深く、その商品の説明を受けていました。

社長さんからは、新商品紹介という想いもあり、必ず売れる!という情熱が伝わってきました。

ただ機能説明ばかりで、「ある言葉」を何度も繰り返されたので大森はとても気になりました。

その「ある言葉」とは、

「これ、いいですよ」です。

いいかどうかは、売る側が決めるのではなく、買う側の判断です。

それを押し売りのように言っては、「物売り」になってしまいます。

法人営業マンは絶対に物売りになっていけません。

あくまでも顧客の視点、できれば経営の視点に置き換えて、それがどのようにその企業に寄与するのか、翻訳しなければ意味がありません。

翻訳するとは、顧客の環境と面談者の立場を理解して言い換えることです。

この環境と立場をどれだけ理解するかは、営業マンの力量です。

それもなく、売る側の主観だけで、良し悪しを押しつけてはいけません。

先日、某営業研修で、

「弊社の商品で得られるコトを顧客の利便性に置きかえる」

というロールプレイングを実施しました。

通称FABEと言われている手法です。

自社の視点から
Feature(特徴)とAdvantage(利点)を説明し、

次に顧客の視点から
Benefit(利益)とEvidence(証拠)を説明します。

この研修の後に、ある受講生から

「自分は、売りたいという意識が強かったです。もっと顧客の立場に立って、説明する意識を高めるようにします」と感想を頂きました。

自社の商品は、顧客にとってどんな利益(コスト・時間・品質)を生むのか?

繰り返しになりますが、

顧客の視点から見た、利益の説明なくして「いいですよ」はありません。

自社の商品の特徴を顧客から見た利益に翻訳する力が、法人営業マンの本当の力です。

 


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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