「紹介で歩ける営業?!そんなラクなことは無いよ・・・」

  ブランディング営業体制 吉澤由美子 SPECIAL
吉澤由美子 SPECIAL

ブランディング営業体制コンサルティング

H&Cブランディングマネジメント株式会社 代表取締役 吉澤由美子

中小企業のための、「ブランディング営業体制」を構築するコンサルタント。営業スタッフのみならず、全社をあげて、企業価値をしっかり守り、価格競争をせずに確実に売れていく体制づくりを指導する。


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「ブランディング営業って何ですか?」

初めてお会いした方々から多くいただく質問です。

実はこのブランディング営業、その人(会社)らしさを最大限に活かしファンをつくる“ブランディング”と、会社の存続と発展に不可欠な“営業”の、2つの言葉をくっつけた私の造語です。この手法を広く知っていただき営業の重要性を理解していただいて、一社でも多くの企業に「かっこ良い営業組織」を目指していただこうという想いからこの春特許庁に商標登録を申請し、無事に登録手続きが完了いたしました。そんな「ブランディング営業」をひと言で表すと・・・?

「紹介で歩ける営業組織をつくる」ことです。貴方の会社や貴方自身のことが大好きで、放っておいても勝手に紹介してもらえる営業組織の仕組みです。

そうお話しすると、かなりの確率で冒頭のお言葉、「それができればそんなにラクなことは無いよ!」・・・と返ってきます。確かに、世の中の「営業」という言葉のイメージは“キツくて、帰れない、(おまけに)キリが無い”・・・の3Kだなんて言われているくらいですからおっしゃることはごもっともです。

私が保険の営業マンを始めた頃も、最初の2年間は毎日朝早くから夜真っ暗になるまでひたすら飛込み営業・・・その合間にはテレアポをして見込客を探すことに明け暮れる日々でしたが、その訪問先の9割は「居ません、知りません、結構です」の3拍子で秒殺です。同じ営業仲間のこれまた9割ほどは心が折れて次々と辞めて行ってしまいました。

お客様にとって最高の提案をしているという自信はあるのに話しを聞いてもらえないし、そもそも会ってももらえない。それでもクビにならないためには、下げたくない頭を下げ、横柄な態度をする相手に振り回され、それでも「お願いします」と言っている自分が情けなくなったこともありました。

そんなつらい時代があったおかげで、「どうしたら話しを聞いてもらえるのか?」「どうすれば私に会いたいと思ってもらえるのか?」「どうなったら対等な立場で商談ができるのか」をひたすら考える中で思いついたのが「紹介で歩ける営業手法」だったのです。

ご紹介で訪問できれば、ある程度こちらの情報は伝えておいていただいたり、先方の現状についても事前にうかがっておいたりすることができます。また、場合によっては実際の提案に必要な情報も容易に入手できますし、もちろん玄関で追い返されることはありません。

これに気がついてからの3年目以降は、飛び込みやテレアポなど一切することなくご紹介だけで新規契約を上げてきました。結果、そのほうが先方にとっても価格だけではない良さが早く多く伝わるし、こちらもご紹介をいただいた手前、最大限の努力をするという最高の関係性を築くことができるのだと気づきました。

そして更にこの手法を組織に取り入れて仕組み化することで、全く経験の無い新人営業マンでも紹介で歩ける営業ができるようになるのです。営業組織の究極の効率化だと思っています。

2年前にこれを体系化してから保険業界以外の業種にも導入していただきましたが、この手法は「訪問して営業する業種」には非常に大きな効果があることが分かりました。

ブランディング営業体制をつくる上で最も大切なことは、「意図的に戦略的に紹介を引き出す仕組みをつくる」ということです。闇雲に紹介をもらったり、お願いしやすい人に紹介を頼んだり、たまたま紹介につながった・・・レベルでは“仕組み”とは言えません。売りやすい営業組織を構築することは経営者の大切で大きな役割のひとつです。

経営者の皆さま。御社の営業部隊は「紹介をもらえるレベル」の営業ができていますか?そしてそれは意図された導線に沿って描かれていますか?それとも、あなたの大切な社員さんは今日も営業現場で情けない顔で頭を下げていますか?


【ブランディング営業】脱・お願い営業を実現する経営視点
吉澤由美子

ブランディング営業体制コンサルティング

H&Cブランディングマネジメント株式会社代表取締役

吉澤由美子

執筆者のWebサイトはこちら http://www.hc-bm.com/

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