経営の閉塞感を打破する方法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

当コンサルタント開催セミナーがあります。


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 現在ウチの社員はみな閉塞感に包まれています。

打開策を探していますが…何か良い手だてはないでしょうか?

 

とある企業の会長さんからのご相談です。

閉塞感を打破するのは、決してカンタンではなりません。

ましては、百戦錬磨の会長さんです。

しかし、渦中にいる時は見えるものが見えない時もあります。

従って、極めて王道であるシンプルな2つの打開方法についてお話を致しました。

 

そもそも閉塞感とは、「先行きが見えない不安な状態」です。

どのような手を打てば良いのか分かっていれば、閉塞感には包まれてません。

分からない状況だからこそ「閉塞感」が生まれてきます。

 

面倒臭いことに、こうした状況は社員のメンタルを蝕みます。

能力のある社員は、他で活路を見いだし、そうでない社員は思考停止状態のまま右往左往するばかり…。

次第に、組織全体が疲弊していってしまいます。

なので、早急に「先行きが見えない状態」を無理矢理でも「見える状態」にする必要があります。

未来を確証する対策など、ありえませんから、多少乱暴な仮説でもかまいません。

とにかく、歩きだすことが大事です。

ただ、組織を引っ張る「長」であるがゆえに、確証のない方向性に進む不安が芽生えることはムリもありません。

 

そんなときは「2つの閉塞感打破法」を進めることが有効です。

まず1つ目は、「棚卸し」です。

自社の持っている技術、商品特性、サービス項目などをすべてテーブルに上に並べてみます。

そこから「機能や性能」を抽出します。

そして、その各項毎に顧客からの評価、競合他社との比較優位点、顧客視点からのベネフィットを明文化していきます。

これは「強み」を明確にするプロセスです。

強みを浮き彫りにするために「棚卸し」を実施し、自社商品の良さを再認識することで、自信が取り戻せます。

決して精神論ではありません。

既存の市場において閉塞感が見られる場合でも、強みが明確になっていれば「●●市場にも横展開できるかも…」という仮説が自然と浮き彫りになったりします。

この強みを発掘するプロセスを意識化することで、海外商品の流入で薄利多売となっていた商品をまったく別市場に売り込んで、利益体質を強化した事例は、一つや二つではありません。

強みが明らかになると、他の市場にも貢献できそうだ…という発見が自然と出来るようになるのです。

 

二つ目は、視点を変えることです。

俯瞰したり、上下左右、様々な視点で捉え直すことで、打開策が見えてきます。

先日、農機具の販売をしている社長さんが、高齢化した農家に新規の農機具を販売するのはキツくなった…とお話されていました。

高齢化のみならず、外国産の農作物が安価に市場に出回る可能性が高いTPPの影響を考えると「一次産業(農家)」は、構造的に衰退していくことが容易に想像できます。

現実、統計を見ても、目を覆いたくなるほど縮小しています。

こんな状況下、営業活動していたら閉塞感に包まれて当然です。

少し営業現場をイメージすれば分かります。

「新しい農機具が出ました。いかがですか?」

「もう私たちは年だから、新しい農機具なんて必要ないよ」と。

しかし、視点を変えて、売るではなく、買うと発想の逆転をしてみたらどうでしょう?

実際、とある地方で急成長している農機具の買い取り企業があります。

買い取った農機具は、需要が旺盛な海外(東南アジア)に輸出しているので、買えば売れる状態のようです。

詳しくは、モデル分析をする必要がありますが、そのお話をすると、確かに買い取ったら、輸出用商品として確実に売れる状態であることは、お話した社長もご存知でした。

クルマ買取の「ガリバー社」があれだけの企業になっているのですよ…とお伝えしたら、さらに目つきが変わっていきます。

ちょっとイメージしてみてください。

「もう私たちは年だから、新しい農機具なんて必要ないよ」という心理になっている高齢の農家さんに、

「おじいちゃん、良かったら農機具を買い取るよ」と営業に回ったらどうでしょう?

と、伝えると「それは歓迎されるかも…」と、笑みがこぼれてきました。

誰だって、怪訝な顔をされる営業活動よりも、歓迎される営業活動の方がヤル気はでます。

売上だって、それに比例するように伸びるのは火を見るより明らかです。

 

自社の強みが浮き彫りになるような「棚卸し」を実施すること。

自社のビジネスモデルをあらゆる「視点」で見つめ直すこと。

 

この2つの閉塞感打破法を試みることで、見えなかった未来が、見えるようになり、的確な打ち手が見えてきます。

冒頭の会長さんにも、「ウチには、閉塞感を打開する手続きがなかったのですね。腑に落ちました。」と笑顔を取り戻されていました。

御社では、閉塞感に包まれた際の有効な「手続き」…事前に用意していますでしょうか?

 


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藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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