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「強み」と「売上」の関係性とは

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「当社の強みですか? それと営業力はどう関係あるのでしょうか?」

コンサルティングの始めたばかりのクライアント企業の役員さんから突如浴びせられた質問。

口調からは、敵意が感じられました。

コンサルタントという職種を頭ごなしに否定する人は、よくいるので慣れてはいますが、あまりにも語気が強かったので、こうお返ししました。

「無かったら貴重な時間を使いません」と。

正直いって、経営陣にいる人が営業力と自社の強み関係性を見いだせないのは、問題です。

そもそも自社の強みをクリアにするということは、競合他社よりもより良くお客様の欲求を満たせる要素を明確にするという事です。

要するに営業上の優位性を明確にした上で、戦闘開始と参りましょう! ということです。

少し詳しくお話すると、強みを明確にすることによって、営業活動上2つの効用を得る事ができます。

  1. お客様から選択される存在になること。
  2. 営業マンのモチベーションが向上することです。

 

まず、お客様から選択される存在になる点ですが…

これは、言って見ればアタリマエに聞こえるかも知れません。

が、知っているのと、分かっているのとでは、雲泥の差がでるので敢えて申し上げます。

知っているレベルか、分かっているレベルかは、チラシやホームページ、提案書や会話を見聞きすれば一発でわかります。

よく講演やセミナーでもお伝えしていますが、「主語が変わっても違和感のない営業トークやコピー(文書)は、言うだけムダ」なのです。

例えば、私の大好物である「三原堂の塩せんべい」のセールス・コピーをちょっと見て下さい。

「ドイツ産で2億千万年前の地下層から採掘した「岩塩」をつかった塩せんべい。

この岩塩は、全く環境汚染のない時代に自然が創りだしたもので、世界的にも稀少な自然の貴重な塩です。」

よく手土産でもっていくのですが、お渡しするときに「2億3千年前の岩塩で作った塩せんべいなんですよ!」と伝えてお渡ししています。

手土産を持っていた私自身が三原堂の「強み」を織り込んだ言い回しで、知らず知らずのうちに宣伝してしまっています。

味も良く、記憶に残り易いセールス・コピーなので、概念(見た目と味)と記号(店名とコピー)が強烈にリンクして、脳に刻まれていきます。

これは、主語(企業名)の取り替えの効かなくなる秀逸なコピーです。

2億3千年前の岩塩を使っていなければ、ウソになるからです。

これが「強み」を意識していないとどうなるでしょうか?

「ミネラル成分がたっぷりと含まれた天然塩を使用しています。シンプルな塩味は、子供から大人まで幅広い層に愛され親しまれております」

これだと、主語(企業名)が、どこであっても同じ宣伝文句・セールストークになってしまっています。

これでは、お客様から「選ばれる商品」になっていないばかりか、営業活動をしている営業マンも士気があがりません。

強みが浮き彫りになるように組み立てられた営業トークと、誰が言っても同じ説明になる営業トーク。

どちらが、商談効率が高いか。どちらが一生懸命になって説明したいと思うか…は明白ではないでしょうか。

「強み」をクリアにする重要性は、このように営業マンの生産性に強く影響を及ぼしていきます。

ムダな営業活動は、営業マンの士気を落とし、負のスパイラルの発生源となります。

だからこそ、「強み」を全社員が理解、伝達できるように、社内周知徹底する必要があるのです。

御社では、強みを浮き彫りし、主語が変わると違和感の出る「セールス・メッセージ」を創り上げた上で、営業活動をしていますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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