海外商談｜相手企業の先にある市場を読む

「商談、どうでした？」

「かなり興味を持ってくれました。価格や取引条件についても聞かれました」

「その会社は、誰を顧客にしているのですか？」

「現地の販売・事業パートナー候補です」

「その先にある実際のお客は？」

「……そこまでは聞いていません」

海外商談では、自社の商品やサービスに興味を示してもらうとうれしいものです。

価格を聞かれた
サンプルや資料を求められた
MOQ（最低発注数量）や契約条件を確認された
「Very interesting」と言われた

しかし、

「条件を聞かれた」と「商談が進んだ」は、同じではありません。

海外商談で本当に見なければならないのは、目の前の相手だけではありません。

その会社の先に、どのような市場があるのか。

商品やサービスを売り込む前に、まず相手の商流や事業構造を読む。

海外商談の質は、ここから変わります。

商品・サービスではなく、「相手の先」を見る

商談になると、どうしても自社の説明に力が入ります。

品質
技術
実績
機能
提供内容
価格
取引条件

もちろん、どれも大切です。

しかし、自社ばかり話していると、相手について何も分からないまま商談が終わってしまいます。

例えば同じ販売会社や代理店でも、

高級小売店に強い会社
一般消費者向けに強い会社
ホテルや飲食店を顧客に持つ会社
法人顧客を多く持つ会社
オンライン販売に強い会社
特定業界への営業網を持つ会社

では、自社との相性はまったく違います。

サービスでも

現地企業への導入実績があるのか
誰が実際の利用者なのか
どの業界を得意としているのか
営業だけを担うのか
導入支援やアフターサービスまで担えるのか

によって、組む意味は大きく変わります。

だから私は、商談相手の概要を見るだけでは不十分だと考えます。

誰を顧客にしているのか
どの地域・業界に強いのか
どの販売・提供チャネルを持っているのか
どの価格帯を得意としているのか
どんな商品やサービスと組み合わせているのか

そこまで見るべきです。

会社だけを見るのではなく、その会社の先にある市場も見る。

海外商談は、自社を説明する場であると同時に、相手の事業構造を知る場でもあります。

「どれだけ買うか」より、「どう売る・提供するか」を聞く

商談では、つい取引量や額を聞きたくなります。

「年間どのくらい買えますか？」

商品であれば重要な質問です。

サービスであれば、

「何社くらい導入できますか？」

「何人くらい利用しますか？」

と聞きたくなるかもしれません。

しかし、その前に聞きたいことがあります。

誰に売るのか
誰が利用するのか
どこで提供するのか
どの価格で提供するのか
誰が営業するのか
誰が導入やサポートを担うのか
最初にどこで試すのか

例えば、

「年間1万ケース買いたい」

と言われても、販売先も販売方法も曖昧なら、その数字だけではその先が判断できません。

サービスでも、

「たくさん顧客を紹介できます」

と言われるだけでは十分ではありません。

一方で、

「まず20店舗でテストし、販売データを見て100店舗へ広げる」

「まず3社へ導入し、利用状況を確認したうえで業界へ横展開する」

という話なら、次の展開が具体的に見えてきます。

大切なのは、数量そのものではありません。

取引が広がっていく構造を見ることです。

相手も利益が出なければ、事業は続かない

もう一つ、必ず見ておきたいのが相手の利益です。

商品であれば、

輸入
物流
卸売
小売
販促

などが入ります。

サービスであれば、

営業
導入支援
翻訳・ローカライズ
運用
顧客サポート
保守

などの役割が生まれます。

当然、それぞれにコストと利益が必要です。

日本側が、

「この価格で売りたい」

「この料金で提供したい」

と考えるだけでは十分ではありません。

現地パートナーがどこで利益を取り、最終顧客がその価格や料金を受け入れるのかまで考える必要があります。

海外商談では、

「自社はいくらで売りたいか」だけでなく、「相手はどうやって儲けるのか」まで見る。

相手に利益が残らなければ、どれほど高く評価された商品やサービスでも継続しません。

反対に、

誰が何を担うのか
どこで利益を取るのか
どこまで自社で行うのか
どの価格なら市場が成立するのか

まで話せる相手なら、商談は一段深くなります。

見るべきなのは、評価の高さではなく、事業として成立する構造があるかです。

一回の商談で、売ろうとしない

海外商談では、一回の面談で契約までには進まないことも珍しくありません。

だからこそ、商談の目的を、

「今日、売ること」

だけに置かない方がよいと考えています。

商談の最後に決めたいのは、

サンプルを試してもらう
デモを見てもらう
現地希望価格を確認する
販売先や利用企業を紹介してもらう
テスト販売・試験導入を行う
意思決定者と次回商談を行う

など、次に何を確かめるのかです。

一つ確認する。

次の商談で、次のステップの確認をする。

その積み重ねによって、

この市場で通用するのか
この会社と組めるのか
この事業構造で利益が残るのか

が見えてきます。

海外商談は、契約を急ぐ場では決してありません。

不確実性を一つずつ減らし、「誰と組むか」を判断する場なのです。

商談で見るべきは、「買ってくれそうか」だけではない

海外商談で確認したいのは、

興味を持っているか
価格はいくらか
どれくらい取引できるのか

だけではありません。

誰を顧客にしている会社なのか
どの市場を持っているのか
どのように利益を出すのか
誰が意思決定をするのか
自社の商品やサービスを、どう市場へ届けようとしているのか

そこまで見て初めて、

「この会社と組むべきか」

という判断ができます。

自社の商品やサービスを説明するだけの場ではありません。

相手の商流や事業構造を読み、その先の市場で自社の価値を継続的に生み出せるかを見極める場です。

売り込む前に、相手の先を見る。

海外商談の質は、そこから変わります。