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売れる営業部隊のつくり方

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「なるほどです。第三者話法と言うのですね。私も無意識ですが第三者話法で営業をしていました」

顧問先の合宿研修に招かれ基調講演を終えたあと、トップセールマンの方が「やはり…」という感想を話してくれました。

第三者話法とは、既存のお客様が「当社商品をなぜ購入したのか?」という購買理由を見込客に話すことで、商談を効果的に進めるトーク法です。

冒頭のトップセールスの方は、この第三者話法を自然に使い、年間億単位の受注を獲得しているそう。

この研修の大きな目的の一つには、トップクラスのセールスマン達のノウハウを横展開させることだったので、言語化することでより伝わりやすくなったと喜んでもらえたのですが…

往々にして、現役選手というのは、「なぜ自分が好成績をあげて、他の人は成績が低いのか」正確に理解できているケースは稀であります。

理由や原因が明確に特定できなれば、当然ながら対策も誤ってしまいます。

売れる営業マンが、売れない営業マンを見ると「サボっているのでは?」を感じてしまいます。

優秀な人ほど、アタリマエのことをコツコツと努力をしているだけで、なにも特別なことはしていない −−−  そう思っているからです。

もちろん、中には、サボリ癖がある人もいるでしょうが、大多数の中クラス層営業マンは、「努力のし方を知らない人達」なのです。

従って、どのような努力をすれば成果に繋がるのかを、理解しやすいように伝えることが大切になります。

長島監督のように、「球がこうスッと来るだろ。そこをグッと構えて腰をガッとする。あとはバァーといってガーンと打つんだ」では、技術の伝承はできません。

売れるコツや技術が理解できるように、伝える必要があります。

「アタリマエでしょ」と思われるかも知れませんが、言うは易し行うは難し。

決してカンタンなことではありません。

トップセールスマン達は、様々な壁に当たりながらも、創意工夫をもって結果を出し続けるための行動をしています。

細かい努力の積み重ねによって獲得した技術やノウハウを事細かに整理整頓して、売れる技術として組み立てるのはカンタンなことではないからです。

これは「売る能力」とは、まったく別モノの能力ですから、訓練されていない社内スタッフの社内教育だけでは売れる営業部隊をつくることは困難を極めます。

売上をあげるためには、見込客の集客率と受注率の向上の2要素が必要になります。

受注率の向上は、営業マンの属人的要素となり、「商談相手の心を開く技術」「高度な質問能力」「惹き付けるプレゼンスキル」さらに「テストクロージングやクロージングテクニック」など、様々な能力やスキルが影響しています。

しかし、心を開示させたり、鋭い質問をしたり、効果的なテストクロージングやクロージングをすることは、営業マンのメンタリティに依存しており、教育訓練で習得することはほぼ不可能と思って間違いありません。

もちろん、社員が自ら習得を望み、地道な訓練を自助努力するならば、習得は当然ながら可能です。

ここでいう不可能と断定するのは、会社からの押しつけ教育ではムリだと言っているのです。

しかし、説明法(第三者話法)に関しては商談時に利用するのは心理的圧迫が少ない為に、比較的習得し、継続的に利用し続けることは可能です。

これを意図して使わない手はありません。

波及営業法では、市場に絞り込み、その市場の中で影響力のつよい顧客をまず獲得し、そのネームバリューで拡販していく −− というロジックで進めていきます。

その拡販段階で使うツールとして有効なのが「顧客は、なぜ当社を選択したのか」という理由が明確になった事例集です。

その事例集をもとに、しっかりとトークで補強する訓練をすれば、効果的な第三者話法が比較的簡単にできるようになります。

売れる営業部隊をつくるには、営業マンの数を増やすか、一人一人の能力向上のどちらかしかありません。

営業マンの数を増強するには固定費がかかります。

商品のライフサイクルが著しく短くなるなか、固定費がロックされるのは賢明な経営判断ではありません。

営業マンの質を高めるのは容易ではありません。

しかし、武器を用意して戦闘力を高めるのは、容易です。

織田信長は、日本で初めて「銃」を有効活用した武将と言われています。

銃という斬新な武器をだけのチカラに頼らず、その特性を理解した上で「三段撃ち」という利用法を考え、それを訓練し、実戦に使いました。

営業ツールも一緒です。

武器だけ持っていても、宝の持ち腐れになります。

その武器の特性を理解して、どう使ったら効果的に受注活動に結びつけられ得るのか…前線で活躍する営業マンすべてが理解をし、実践で利用できるように訓練しなくてはなりません。

御社では、顧客がなぜ当社を選んだのか −− 真の理由をつかみ、それをツール化し、全営業マンが効果的な武器として活用できる体制を意識してつくりあげているでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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