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「隣の工務店より先に思い出してもらうには」

  下請工事業脱却 村松利孝 SPECIAL
村松利孝 SPECIAL

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス 代表取締役 村松利孝

屋根の板金工事業で、完全自前受注体制を築き上げた異色の現役社長コンサルタント。稼業を継ぐも、下請けの理不尽さに憤慨。下請け脱却を目指して20年、工事業の直販体制づくりを実現。その貴重なノウハウを同業に惜しみなく公開指導する。

当コンサルタント開催セミナーがあります。

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1月は、上旬お休みのせいか、例年お客様からの反響数が落ちるために、弊社でもいろいろな販促をしています。皆さんの会社ではいかがでしょうか?冬場も安定して商売繁盛していますか?

今回は、「隣の工務店より先に思い出してもらうには」です。

住まいを修理したり、リフォームをしたりするのは、お客様からしたら、やっぱり気候の良い春や秋にお考えの場合が多いですね。まあ仕方ないかで諦め、何にも手当てしないと春が来るのを待つだけになってしまいます。これでは冬場の売上に大きく影響が出るわけです。年間通しての直販受注経営は不安定になってしまいます。

実際、新規のお客様向けのチラシやポスティングはこの時期あまり反響がありません。そこでどうするか。なかなか発生しない新規反響を待つより、こちらからアクションの取れるOBのお客様にPRをしていくのです。

でも、OBのお客様って、実は自社の修理やリフォームをすでに終わっている方ばかり。その次の仕事にはならないように思います。実際そうなのですが、一度呼んでもらっている方へは、違うサービスのご案内をするんです。自社で出来る簡単な掃除やリペアなど、または、施工をしたところの点検など。シーズン繁忙期にはなかなか出来ないことをこの時期にまとめてやっておく。

言ってしまえばいわゆるアフターフォローになるのですが、案外やったり、やらなかったり。思っていても、なかなか出来ないと思います。なのでここも仕組みで対応していくのです。OB様向けの年間スケジュールをあらかじめ作って、その時期が来たらOB様向けに自社オリジナルのミニコミ新聞を発送します。または、手書きのはがきを出しています。なぜそんな手間のかかることをしていくのか?ここに大事なポイントがあります。それは、「隣の工務店より先に思い出してもらう」ということです。

弊社もそうですが、あなたの周辺地域には必ずライバル会社がたくさん点在している以上、そのライバルより先にあなたの会社を思い出してもらうことは本当に重要です。

お客様のお困りごとや住まいの相談のタイミングは、こちらからはいつ発生するのか分かりませんが、そのタイミングで、あなたの会社を思い出してくれるかどうかです。

「前やったのは・・・そうそう、いつもはがきをくれてる村松さん・・・」

他の会社は、まだまだやれてませんので、それだけで有利になるんです。この仕組みがないときは冬場、夏場は極端に反響数が下がってしまいましたが、これを継続しだしてからは、新規の反響頼りを十分補ってくれるようになっています。

年間トータルすると、弊社への反響数の半分は、実にOB様から2回目、3回目の引き合いになっているのです。

但し、やり方や仕組みに、ちょっとした工夫があるのですが、やる価値はとても大きいのです。具体的な方法は村松にお問い合わせくださいね。寒いこの時期は、まず考えて実行してみて、春からの注文につながる、そんな仕組み作りを構築するチャンスです。ぜひ弊社の実務成功事例を活用してください。

 

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【工事業専門】直販工事受注への視点
村松利孝

下請工事業脱却コンサルタント

有限会社村松鈑金東京オフィス代表取締役

村松利孝

執筆者のWebサイトはこちら http://motoukeka.com/

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