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2つの質問でわかる営業マンの実力

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

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某信用金庫さん入社2~7年前の若手営業マンを中心した研修でのエピソードです。

営業活動内容は集金業務中心のルート営業、どちらかというと効率が求められる仕事です。

大森は若手営業マンに「コンサルティング営業」のお話をする前に、彼らの仕事ぶり(実力)がわかる2つの質問を用意しました。

その2つの質問とは

「営業の仕事って何ですか?」

「貴殿の夢は何ですか?」

です。

この2つの質問を、営業マンに自問(記入)していただきました。

そしてこの返答(記入した内容)について彼らと話を交わすと、その営業マンの実力が、私には一目でわかりました。

ひとつめの質問「営業の仕事って何ですか?」

営業マンからでた意見は

「顧客の役にたつこと」

「顧客にとって有益な情報を提供すること」

ここで大森は質問しました。

「何の役にたつの?」

「有益な情報とは具体的には何?」

ここで彼らは沈黙です。

こんな意見もありました。

「商品を売ること」

「ノルマを達成すること」

でも、これは自分中心目線でNGです。

この発想で営業活動をしている限り、一瞬「仕事」で成就しても長い「人生」で成就することはありません。

 

2つめは「夢」の質問です。

これには、殆どの営業マンが書けませんでした。

書けなかった人は後日、書面にしてみることをお願いしました。

ただ、しっかり書ける営業マンもいました。

結婚している人は「幸せな家庭をつくる」

独身の人は「出世」

彼らが必死に考えている姿には共感が持てました。

 

この2つの質問は、第3者から聞かれて、始めてその大切さに気づくのです。

2つの質問の意見交換の後、私の著書にまとめた営業マンの4つの階段を登る意義や意味のお話をしました。

そして、最も頂上にある「コンサルティング営業」の面白さと難しさの話をすると営業マンは「眼から鱗」でした。

終了後のアンケートでも

「如何に自分中心の営業をしていたか」

「売ることしか考えていませんでした」

ばかりです。

人生や仕事に夢をもたない営業マンから商品を買いたいと、だれも思いません。

貴社の営業マンは、この2つの質問にしっかりした考えや想いがありますか?

 

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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