新入社員に贈りたい「コンサルティング」の素
SPECIAL
営業部再設計コンサルタント
有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司
コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。
「今年の新入社員は何名採用されたのですか？営業部門には、何名配属ですか？」
今日から新年度、このコラムが届く頃には たくさんの会社で入社式が行われていると思います。
3月は、大森も内定者に向けた講演や営業研修のご支援をさせていただきました。
その中で、某社人事部長さんのお話です。
「今年の新入社員は皆さん元気なので非常に期待しています。まずは、外回り営業で仕事を覚えていただく事から始めています」
「部長さん、外回りする際に彼らに伝えている事は何ですか？」
「やはり若さではないですか！「元気の良さ」後は「失礼のないようにする」ことくらいです」
「それだけですか？少し残念な気もします。では今日の講演で補足します」
新入社員だからこそ、スタートにふさわしい２つの贈り物をしましょう。
それは、「元気さ」の次に行動する、２つの準備です。
１つめは、自身をＰＲするツールの準備、
新人営業マンですから、元気は当然です。
ただ元気は、顧客から好印象を持って頂けますが、それで終わりです。
実は、最初の会話が大切です。
経験も実績もない新人の場合には、印象に残りにくい、もしくは、顧客から何も知らないというレッテルを張られてしまう可能性があります。
そこで、ご自身をＰＲするツールを準備するのです。
例えば、名刺以外にご自身のプロフィールを書いたカードを準備し、その内容についてお話します。
出身地・家族・趣味・教養
訪問先の面談者に自分に興味を持ってもらう話題を提供するのです。
人は自分の事をさらけ出さないと相手は心を開いてくれません。
２つめに面談者の事を聞く準備です。
今度は逆です。
住まいやご家族、趣味の話を聞かせてもらいます。
聞きにくいとか、聞いてはいけないのではないか？と、ためらいがあるかもしれませんが、先に自分をさらけ出していますので、自然とお話をしてくださいます。
ここは身を乗り出して、お話を聞かせて頂くのです。
この２つ準備は、習慣で身についてきます。
営業の仕事は、訪問前の準備（段取り）が８割ともいいます。
訪問前にどんな事を話し・聞き、どうすれば顧客から相談に乗ってもらえる営業になれるのか？を考えるのです。
コンサルティングとは相談という意味
その素を、吸収力抜群の新人の時に習慣づけなければいけません。
貴社は元気の一歩・二歩先にあるコンサルティングの素となる習慣を新入社員に贈りましたか？
【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
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