新商品を世に出す前の５つのチェックポイント

 「新商品はやはり難しいですね。既存商品の売上を伸ばす方がまだ簡単です」

様々な業種でプロジェクトをご一緒する中で、このような愚痴（？）をよく耳にしています。

確かに、簡単ではありません。

でも、商品を売るのではなく、「新しい価値を世に問う！」という視点で取り組めば、これほどエキサイティングな仕事はありません。

今日は、この新しい価値を世に問う時の５つのチェックポイントを列挙して見たいと思います。

この５つのチェックポイントは、「イノベーション普及学」の中で提唱されたもので、私が波及営業という「経験から生み出した効率的な営業手順」を論理的にあっているか否かをチェックする際に使いました。

結果的にはバッチリ。

経験から学んだことは、この５つのチェックポイントに綺麗に当てはまっています。

その５つのチェックとは。

1. 比較優位性
2. 単純性
3. 両立性
4. 試用可能性
5. 可視性

 です。

具体的に見ていきましょう。

１の比較優位性は、今、自社商品と競合している商品を全てテーブルにあげて、顧客目線で「購入理由」を比較・評価することが大事。

価格、機能などを列挙して、顧客目線で、何が売れる要素で、何が競合に負ける要素になっているのか？　比較・評価をしていくのです。

２の単純性は、その新商品を購入するとどんなメリットがあるのか？どんな技術的優位性があるのか？　が一瞬でわかることです。

例えば、カミソリの歯が５枚あるから、綺麗に剃れる！とメーカーはわかっても、買い手からみれば「なんとなくわかるけど…」とぼんやりとしたメリットしか伝わっていなかったりします。

なんとなくわかる…では、買い手は購買行動に移してくれません。

単純性というのは、事実だけを伝えるのではなく、どれだけ噛み砕けるか。噛み砕いたメッセージをどこまでシンプルに伝えられるか？が、これが成功のポイントになるわけです。

3の両立性は、買い手にとって、これまでの習慣を変えるのは「買わない理由」の大きなポイントなります。

例えば、ガン、糖尿、などの不治の病と言われているものは、「数ヶ月の絶食」で治癒されることが、かなり証明されてきています。

しかし、治る可能性があるのに、多くの人は「そんなの絶対に無理」と目を背けます。常識や習慣が邪魔をしているわけです。

ところが、両立性を意識した治療法（商品やサービスでも同じ）で、満腹を維持したまま、ストレスフリーの断食方法が開発されれば、多く人はトライする可能性があります。

顧客視点に立って、習慣を変えることなく、新しいトライができるように伝えられているか？　ここもしっかりと噛み砕いておくことが大事です。

4の試用可能性は、いわゆる「お試し」ができる環境づくりです。

以前、ゴルフのスイングチェックを行うエプソンの「M—Tracer」と言う商品を購入しようと思った時、「練習に取り入れて効果的か？」と確信が持てなかった時、レンタルのサービスが目に止まりました。

10日間で2000円。レッスンを受けたと思えばタダのようなお金なので、取りあえず申し込んでみました。

すると、一定の期日以内に購入すれば2000円割り引いてもらえるクーポン券が同梱されていました。

無料のお試しができない場合でも、こうした工夫を緻密に組み込んでいる商品は、やはり売れています！

5の可視性は、波及営業の「顧客の実績を謳う」ことに紐づいています。

しかし、ただ実績や事例を紹介するだけでは、期待する効果が得られないでしょう。

なぜか？　一言で言えば顧客心理を理解せずに、チラシを作ったり、ホームページに掲載しているからです。

事例を読んだ時に、「私（当社）の問題点を一緒だ」「この商品なら私の問題も解決されるかも？！」といった期待を獲得できるストーリーになっていることが大前提なのに、ここが煮詰まっていなかったりする文書があまりにも多すぎます。

これでは、残念ながら絵に描いた餅と一緒です。

新商品を売り込む際、戦略・戦術を組み立てていく上では、この５つのポイントをしっかりと織り込むことができれば、成功の可能性は飛躍的に高まります。

ぜひ、トライして見てください。