営業マンの商談力を3時間で底上げする方法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「営業がどうも元気なくて…。 何しから刺激をしたいのですが何か良いやり方はないでしょうか?」

とある企業から「業界が価格競争になっていて営業が苦戦している」とのご相談がありました。

ネットでも安価なアピールがあちこちに散見されて、問い合わせの絶対数すら減っているとのこと。

時々くる問い合わせも、商談がまとまらず…。

移動経費はかかるし、営業マンのモチベーションもどんどん下がるばかり。

ウチも値段を合わせられるように努力をしているのですが、限界もあって…と半ば諦め気分のお声が電話口から漏れてきました。

そこで、感覚的な議論ではなく、まずは紙に落として客観視することが大事だと感じ、現場に競合商品との比較表を作ってもらうように依頼をしました。

1週間ほど経って、連絡が来ました。

しかし、電話口の社長の声には、ハリがなく向こう側でうな垂れている様子がわかるほど。

そして、本題を切り出すと「想像以上に何も考えていませんでした…」と落胆されていました。

そして、なぜ受注確率が下がっているのか? その原因も明らかになったのです。

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その原因は、社長が念頭に置いている「独自性(強み)」を営業が理解できていなかったこと。

これでは、パンチ力のある商談など、できっこありません。

営業活動が、子供の使いになっていることが容易に想像できます。

競争がゆるい時代は、パンチ力のある商談ができなくても、受注確率はそれなりに維持できます。

しかし、見込客側で選択肢が広がったら「なぜ、価格差があるのか?」その理由づけをハッキリと明示しないことには、商談が決まるはずがありません。

至極当然のように聞こえかも知れませんが、この「理由づけ」は、煮詰めきれていないケースが多々あります。

また、価格差の理由づけは、顧客メリットに変換できていないことには、商談で響くものにはありません。

「我が社の商品は、素材にこだわっているのです」

「我が社の商品は、熟練工が作業しています」

「我が社の商品は、他社にはない優れた機能があります」

と強みとなる独自性を歌っても、「素材? 別に素材には拘っていませんが…」と商談で切り返されたら、営業マンは黙ってしまう人が大半。

機械加工の緻密性が、許容範囲なら、あえてコストの高い熟練工を使わなくてもいいですし、優れた機能を持っていても、見込客がそれに価値を見出せなくては、商談でアピールする意味がなくなります。

差別的優位性が歌えない、それを見込み客が価値に変換できない商談は、時間と交通費、さらには、営業マンの人件費の無駄使いです。

武器を持たない戦士を戦場に出してもけが人・死人が増えるだけ。

戦場に行くなら、勝てる武器を持って出陣させるべきです。

営業部隊も同じです。

つまり、商談に出掛ける前に、まずは自社の強みを明確にし、顧客に響く「営業トーク」を準備してから行かないと、期待する結果を得ることはできません。

したがって、丸腰で商談に出かける時間を作る前に、顧客視点で見た際の「コストパフォーマンス」を精査する時間を作るべきなのです。

社内ミーティングの中で、自社の強みと顧客メリットの因果関係が明確に理解でき、競合との価格差に自信を持って「理由づけ」を説明できるようになれば、自然と商談での営業パワーが発揮できるようになります。

こんな作業は、営業マン全員をかき集めて3時間ほど練り上げれば、言語化された「理由づけ」は出来ルはずです。

もし、この価格差の理由づけがハッキリとしないようであれば、残念ながら失注率は高位安定したままになるでしょう。

御社では、価格競争に打ち勝つための営業対策をしっかりと施していますでしょうか?

 


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【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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